Что такое в2в продажи и в2в рынок

Пересечение сектора B2B и B2C

Иногда B2B и B2C сферы пересекаются или накладываются друг на друга.

Например: покупая автомобиль в личное пользование человек может выполнять служебные поручения на нем. Фирма которая производит игрушки, компенсирует часть затрат на топливо, этому человеку. Получается, что автомобиль выполняет некоторые функции B2B сферы, развозя образцы игрушек по торговым точкам.

Пересечение продаж B2B и B2C

Или пример с общественным питанием. Фаст фуд строился для конечного потребителя, однако если договорится с фаст фудом за поставку служебных обедов в компанию, то получается, что он работает уже на B2B сектор — организация продает другой организации еду.

B2C продажи — что это такое?

Как мы уже выяснили, B2B торгует с организациями, а B2C с физическими лицами (конечными потребителями) – это и объясняет разницу в поведении клиента одной и другой сферы. Если в B2B продажах на товар смотрят с целью получить прибыль, заработать, то в B2C сфере, клиент удовлетворяет свою потребность. Вернемся к тому же пиву.

Когда супермаркет подписывает договор на поставку партии пива, то финансовый директор считает предполагаемую прибыль от этой сделки. Он и другие лица принимающие решение (ЛПР), сравнивают товар с точки зрения привлекательности для конечного потребителя, наценку, конкурентные преимущества, ликвидность товара, личную выгоду и еще десятки факторов.

В B2C продажах, клиент обращает внимание только на утоление своей прямой потребности — в случае с пивом, утолить жажду. Потребитель напитка обращает внимание на:

• Вкус. (Темное, светлое, сладкое, горькое);
• Дизайн упаковки, имидж бренда, производитель;
• Цену. Сможет ли он позволить себе?
• Срок годности (не просрочен ли продукт);
• Температуру напитка (Теплое или холодное).

Итак, у B2B и B2C сфере, как мы поняли, разные потребности. У одних заработать, а других получить наслаждение от пользования готовым товаром.

Если взять сложный товар, например: бытовая техника, автомобили, оборудование, мебель, недвижимость, услуги, то отличие B2C от B2B становятся более явными. Когда покупатель приходит в магазин и выбирает автомобиль, начинает действовать особая схема коммуникации. Существует всем известная схема розничных продаж, которая состоит из нескольких этапов, которые сконцентрированы на конечном потребителе. Об этом обязательно прочтите здесь!

Из схемы в ссылке выше, видно, что в B2C продажах сложного продукта, присутствует фактор персонализации, фактор особого индивидуального внимания клиенту. Важен и текст приветствия, и техника выявления потребностей и навык ведения презентации

Каждый этап имеет важное значение!

Особенности B2C продаж

Характеристику корпоративного сегмента в бизнесе мы разобрали, давайте выясним специфику B2C сегмента:

• Менеджер B2C работает со всеми типами клиентов, а не только руководством как в B2B продажах;
• Сделки проходят намного быстрее, чем в секторе B2B. В случае с продуктами – несколько секунд;
• Мелкий опт или розница. Конечный потребитель редко покупает что-либо оптом;
• Приоритетной задачей менеджера B2C является – работа с конечным потребителем, выявление или формирование потребностей, подбор товара и продажа в личное пользование. Задачей менеджера B2B является – предоставление требуемого товара по выгодным ценам в указанные сроки и поиск корпоративных клиентов для дальнейшего сотрудничества.
• Соблюдение стандартов продаж.

Нужны B2B-лиды, но бюджет ограничен. Что делать?

Характерный для производителей и оптовиков вопрос вне зависимости от того, пробовали вы рекламироваться в интернете или еще нет. В обоих случаях есть непонимание и страх слить деньги впустую. Чтобы этого не произошло, нужно опираться на цифры.

1. Я еще не запускал интернет-рекламу. Откуда я возьму цифры?

Есть несколько способов:

• найти и изучить кейсы по прямым конкурентам и продуктам-заменителям (например, если вы делаете компоненты ППУ и не нашли кейсов по производителям-конкурентам, полезно посмотреть, как продвигают эковату или другие утеплители, решающие ту же задачу);
• изучить текущих клиентов (создать типовые портреты клиентов на основе их задач, проблем, возражений — для этого поговорите с менеджерами по продажам, послушайте записи общения с клиентами, проведите глубинные интервью и т.п.);
• проанализировать, что делают конкуренты в интернете — как продвигаются, какие каналы рекламы используют. Если на какой-то площадке они представлены массово — скорее всего, она реально работает;

Это позволит сформировать общее представление, но данные будут ограничены. Точно сказать, сколько придет лидов и по какой цене, какова будет их конверсия в сделку, каким окажется средний чек и продолжительность цикла сделки, вы все равно не сможете. Поставить достижимую и измеримую цель отделу продаж или маркетинга, соответственно, тоже сложно. Однако решение есть: разработка стратегии через пилотный проект.

Пилотный проект длится 2-3 месяца и опирается на первичные собранные данные. На их основе мы формируем несколько ключевых гипотез и тестируем их. Затем получаем обратную связь по от отдела продаж, оцениваем количество полученных лидов и их конверсию в продажи по каждой гипотезе. Далее выбираем 2-3 наиболее эффективных направления и масштабируем результат.

Это гораздо надежнее, чем фантазии кабинетных теоретиков и вложения без понимания, сработает ли выбранный вариант. Можно отдать пару миллионов за разработку сайта, а потом окажется, что вам нужно было просто завести профиль в инстаграм.

2. Я уже запускал или сейчас веду интернет-рекламу. У меня есть данные, воронка маркетинга и продаж в цифрах.

Возможности гораздо шире, ведь самая горячая информация — реальные результаты маркетинга и продаж — в ваших руках. Вы знаете, сколько приходит лидов, по какой цене, какую долю лидов отдел продаж квалифицировал, какова конверсия заявок в сделки и т.д.

Остается сравнить личный опыт с данными кейсов по вашей сфере, информацией по конкурентам и изучить лучшие стратегии — подборки кейсов по разным нишам, позволяющие на основе чужих проб и ошибок сократить путь от гипотез до реального результата. При необходимости можно провести дополнительные исследования клиентов, каналов и продукта.

Проблема здесь в другой плоскости: данных много, и на них можно бы опереться, но не хватает знаний, свежих гипотез, новых инструментов и подходов, которые позволили бы оптимизировать ключевые показатели. Задачу решает разработка Digital-стратегии.

Digital-стратегия отвечает на вопрос, как бизнесу достичь поставленных финансовых целей с помощью комбинации каналов интернет-рекламы и передачи результата в виде лидов от маркетинга в продажи. Включает анализ, постановку целей, планирование бюджета, составление плана работ.

Отличия В2В от В2С

Если «би ту би» — это «бизнес для бизнеса», то «би ту си» предусматривает предоставление бизнес-услуг для отдельного клиента (частного лица). Разумеется, что между этими понятиями существует определенная разница, она заключается не только в названии.

Основным отличием будет конечный объект, на который и нацелен предоставляемый товар или услуга. Так, в В2С клиент покупает их для собственного пользования, а фирма приобретает готовое решение конкретной бизнес-задачи, несмотря на то, что существуют высокий риск неправильности такого поступка.

В2В требует хорошего знания рынка предоставляемых товаров и его клиентов, что позволит заранее определить риски для клиента и показать преимущество и рационализм возможных решений. В этом случае все проблемы решаются согласно одному из двух возможных сценариев: клиент сам выполняет все сделки, осознавая всю ответственность или же от его имени (как и от имени поставщика) работает целый штат специалистов. То есть для деятельности с В2В необходимо уметь прислушиваться как к мнению собственной команды, так и субъектов, представляющих интересы клиента.

Свои отличия имеются и в цене на товар. При В2В она отличается достаточно высокими показателями, в то время как при В2С цена невысокая

Кроме того, в первом случае важно уметь правильно проводить расчеты, обосновывая долгосрочную выгоду от совершаемых покупок

Для тех, кто уже стыкался с продажами в формате В2В не секрет, что это достаточно серьезная деятельность, когда работа с покупателем доверяется только профессиональным закупщикам и экспертам, а все принимаемые решения тщательно взвешиваются и оцениваются (у поставщиков имеется немалый отраслевой опыт). В2С, напротив, характеризуется разовыми покупками клиента, без определенных знаний, лишь на основании эмоциональных мотивов.

Продавцы в «би ту би» практикуют только консультативные продажи, специально не используя манипуляционный подход. Они создают определенные ценности для клиента и организуют свою деятельность согласно сегментам рынка. Циклы продаж достаточно длинные, чего не скажешь о «би ту си».

Бизнес-продажи требуют тщательной планировки из-за чего система работы менеджеров предусматривает учет отдельных результатов. Стоимость привлечения новой клиентуры в В2В намного выше аналогичного показателя в В2С.

Во многом это объясняется стандартным профилем так называемого «идеального клиента», с приоритетом оценки его перспективности еще на начальных этапах сотрудничества. Получается что в системе В2В количество возможных клиентов существенно ограничивается из-за значимости каждого из них, в то время как в В2С эффект большой масштабности снижает их ценность.

Сотрудники системы «бизнес для бизнеса» тщательно прорабатывают каждого человека или компанию, которые были успешно оценены как перспективные, а фиксация деятельности выполняется с учетом наиболее значимых клиентов (налаживание контакта с ними сочетается с решением наиболее важных вопросов).

О разнице в системах продаж смотрите видео:

То есть несложно заметить, что в b2b поиск вариантов устранения проблемы выполняется в ходе продаж, а в b2c предусмотрены только решения одного типа. В первом случае это означает отбор менеджеров, способных к самостоятельным гибким решениям, в зависимости от конкретной ситуации, а в жестком менеджменте нет необходимости. В этом вопросе высокое значение имеет правильное наставничество.

Источниками эффективности в системе «би ту би» являются прямые продажи товаров, микродифференциация и лоббирование, а для «би ту си» ими становятся массовые коммуникации и макродифференциация. Разумеется, в первом случае для продавцов очень важна специальная маркетинговая подготовка.

Для эффективного решения всех вопросов вашего бизнеса, знание и понимание вышеприведенных отличий в вариантах продаж b2b и b2c играет далеко не последнюю роль. Как и методы организации продаж, управление своей деятельностью в каждом отдельном случае будет иметь значительные отличия. Недостаточно просто воспользоваться стратегией одной из известных компаний, ведь механический перенос ее успеха на свою ситуацию вряд ли приведет к желаемому результату.

3-ье направление: Повышение эффективности процессов

Очень часто путают с производительностью труда, но тут имеются в виду процессы, которые напрямую не связаны с полезными действиями рабочих. В большинстве случаев это решения, которые помогают сделать сервис для клиента быстрее и эффективнее.

Например, новое оборудование, или же более новая и продвинутая технология в решении проблем для клиентов в бизнесе, выраженная в лучшем измеримом результате для конечного потребителя.

Что имеется в виду? Это когда мы работаем над эффективностью процессов и, таким образом, снижаем:

1. Время на обслуживание операционный действий внутри бизнес-модели.
2. Снижение издержек на обслуживание бизнес-процессов.
3. Снижение времени, улучшение показателей у конечных потребителей продукта.

Если во втором направлении мы снижали общие затраты на производство продукта или услуги, то в третьем направлении мы касаемся только эффективности всех процессов внутри бизнеса.

Важный момент — данное направление работает не на повышение эффективности персонала, а на улучшение сервиса для клиента таким образом, чтобы он вернулся еще несколько раз и что-то купил. Потому что уже доказано, что привлечь нового клиента — в восемь раз дороже, чем работать с клиентом, который уже что-то у нас купил.

Особенности таких продаж

Принято делить потребителей на большие группы:

1. B2B – (бизнес для бизнеса) продажи делаются тем, кто сам производит товары и услуги. В этом случае покупателями будут юридические лица или индивидуальные предприниматели.
2. B2C – (бизнес для потребителя). Товары и услуги предназначены для любых покупателей. Они делают покупки в соответствии со своими желаниями.
3. B2G – (бизнес для государства). В этом случае рассматриваются те, с кем государство заключило контракт о поставках или об оказании услуг. В роли покупателя могут быть федеральные, региональные или местные органы власти, а также различные государственные учреждения.

В каждой из перечисленных ситуаций существуют особенности ведения дел, характерные именно для данной сферы.

Особенности B2C продаж

Такая схема подразумевает, что предприятие предлагает товары или услуги конечному покупателю – обычному человеку, использующему купленное не для получения выгоды, а для личного применения. Примером является классический супермаркет, где приобретаются продукты для личных нужд.

К примеру, молоко не станут покупать те, кто страдает непереносимостью лактозы. Для увеличения эффективности рекламных мероприятий нужно изучить целевую аудиторию, выявить клиентские болевые точки, разработать рекламные призывы, воздействующие на избранный сегмент.

Также рынок B2С должен учитывать следующие нюансы:

Сильный бренд. За него покупатель готов заплатить больше. Выбирая между брендовым продуктом, и товаром неизвестной марки, наиболее вероятно, что покупатель предпочтет первый, хоть он будет не так удобен или стоит дороже.

Обеспечение комфорта. Очень большое значение имеет, как оформлена , а также уровень обслуживания

При торговле через Всемирную сеть важно сделать максимально привлекательный интернет-ресурс с интуитивно ясным интерфейсом.

Разработка стратегии продвижения и выбор подходящих инструментов для рекламы, начиная от телероликов и заканчивая баннерной рекламой в интернете.

Применение триггеров. У всех людей есть склонность совершать спонтанные приобретения под влиянием эмоционального порыва. Верное воздействие на эмоции с помощью триггерных сообщений в рекламе помогает подтолкнуть к покупке.

Допродажное обслуживание и общение после приобретения

Это могут быть рассылки с каталогами новых товаров, предложения по скидкам и акциям, розыгрыши с призами, дисконтные карты. Все это рассчитано на то, что покупатель станет постоянным.

Снижает объем продаж на B2С-рынке невозможность реализовывать продукцию крупными партиями и большое количество конкурентов. Однако попасть на розничный рынок проще. Оптовая коммерческая деятельность требует большего объема инвестиций, трудна в смысле внедрения технологических производственных процессов, имеет преграды в получении разрешений от контролирующих органов и множество других, которые в B2С отсутствуют.

Доказательство формул сокращенного умножения

Напомним, что разность квадратов двух чисел a и b равна произведению их разности и их суммы: a2 — b2 = (a — b) * (a + b).

Иначе говоря, произведение суммы a и b на их разность равна разности их квадратов: (a — b) * (a + b) = a2 — b2.

Важно знать, что разность квадратов не равна квадрату разности: a2 — b2 ≠ (a — b)2. Докажем, что a2 — b2 = (a — b) * (a + b)

Докажем, что a2 — b2 = (a — b) * (a + b).

Поехали:

1. Используя искусственный метод, прибавим и отнимем одно и тоже a * b.

   + a * b — a * b = 0

   a2 — b2 = a2 — b2 + ab — ab

1. Сгруппируем иначе: a2 — b2 + a * b — a * b = a2 — a * b + a * b — b2
2. Продолжим группировать: a2 — a * b — b2 +a * b = (a2 — a * b) + (a * b — b2)
3. Вынесем общие множители за скобки:

   (a2 — a * b) + (a * b — b2) = a *(a — b) + b *(a — b)

1. Вынесем за скобки (a — b). a * (a — b) + b * (a — b) = (a — b) * (a + b)
2. Результат доказательства: a2 — b2 = (a — b) * (a + b)
3. Для того, чтобы доказать в обратную сторону: (a — b) * (a + b) = a2 — b2, нужно раскрыть скобки: (a — b) * (a + b) = a * a + a * b — b * a — b * b = a2 — b2.

Остальные ФСУ можно доказать аналогичным методом.

B2С — что это такое?

B2С (с англ. «business-to-consumer» — «бизнес для потребителя») – это один из видов делового рынка в системе классификации по типу конечного потребителя. Здесь им выступает физическое лицо, то есть розничный покупатель готового продукта (например, индивидуальные потребители, домохозяйства), а продавцом является компания или организация. Мотивация покупки имеет эмоционально-рациональный характер, ключевым фактором выступает желание человека купить определенный товар, руководствуясь субъективной оценкой, возникшими эмоциями. Интенсивность этого процесса, как правило, очень высокая. Каналом продаж «би ту си», может стать:

Особенности прямых В2В-продаж

Главное, на что ориентируется рынок business-to-business, – нужды клиента. Это основа всех отличий данного сегмента от других. Если в сфере business-to-consumer товары соответствуют потребностям людей, то здесь все действует иначе

Вы предлагаете свою продукцию компаниям, для которых важно только получение прибыли. Те, кому случалось торговать с владельцем предприятия, прекрасно знают, что его волнует: сколько он заработает на сделке и как скоро? Отсюда следует и специфичность В2В-продаж.

Серьезная ответственность

Прежде всего, торговле «би ту би» присуща высочайшая гиперответственность при заключении договоров. Все знают, что неграмотная сделка способна причинить большой ущерб организации и, допустив ошибку, сотрудник может пострадать. Наемный работник просто потеряет место, а владелец бизнеса лишится прибыли (причем высок риск разорения вообще). Поэтому прямые продажи B2B – процесс серьезный, а все решения по сделкам должны быть тщательно продуманы. И здесь способность убеждать важна для каждого продажника.

Работая в системе «би ту би», менеджеры вынуждены урегулировать вопросы связи с работниками, ответственными за принятие важных решений. Короче говоря, перед продажей нужно найти того, с кем можно говорить предметно.

Длительность общения

Не менее важная характеристика продаж на рынке В2В – периоды взаимодействия клиента с продавцом. Во-первых, длительность сделок этого типа намного больше. Во-вторых, продажи нацелены на регулярность.

Число потенциальных покупателей

Количество клиентов-предприятий, конечно же, гораздо меньше, чем обычных потребителей. А значит, каждый из них важен для компании, так как другого можно вовсе не найти. Поэтому в сегменте «би ту би» заказчики всегда ценились высоко. Если существует хоть малейший шанс на заключение договора, его нужно использовать и сделать все для удержания партнера.

Осведомленность покупателя

Существенный нюанс, влияющий на уровень продаж, – это информированность В2В-клиентов. Сегодня они знают о продукте больше, чем хотелось бы производителям. Это вынуждает продавцов заботиться о компетентности своих сотрудников. В отличие от сферы В2С, где можно эффективно продавать без знания товара, на бизнес-рынке это нереально.

5-ое направление: Масштабирование и мультипликация

Если вдруг у компании, с которой вы хотите работать по системе b2b, дела в предыдущих 4-х направлениях обстоят отлично, то вы можете предложить масштабирование и мультипликацию бизнес модели.

Как нужно работать в данном направлении?

По сути, здесь можно обещать больше прибыли для владельца бизнеса, без дополнительных затрат, за счет увеличения компании или создания франшизы. При этом, с максимальным сокращением времени непосредственного участия владельца бизнеса в этом процессе. Если вы возьмете на себя данное обещание, дадите гарантию за результат, и выполните его под ключ, то нет никаких шансов, что вы не добьетесь успехов в b2b продаже.

Одним из примеров работы в данном направлении может быть:

1. Открытие нового филиала в другом городе, стране
2. Создание и продажа франшизы
3. Создание дополнительной услуги для конечных потребителей в этом бизнесе.

При этом, важным должно быть условие, что создание таких центров дополнительных прибылей должно идти параллельно и никак не влиять на обслуживание основного потока клиентов в бизнесе.

Переходим к самому важному в данной статье. Как продать ваши услуги на рынке b2b по одному из этих 5-ти направлений?

Что такое рынок b2b

b2b рынок – что это? Сектор рынка, который организовывает сотрудничество предприятий в процессе производства и приобретении ими товара или услуг, и есть b2b рынок. Продажа здесь совершается оптом на уровне предприятий. Взаимодействие с массовым потребителем исключено. Субъектами на рынке b2b выступают руководители предприятий, специалисты по b2b-маркетингу, коммерческие директора других предприятий. В этом секторе рынка обращаться к широкому кругу потребителей необходимости нет, что отличает b2b рынок некоторой спецификой:

• Отсутствие глобальных рекламных компаний в средствах массовой информации.
• Значимости внешней привлекательности товара отводится второстепенная роль – главное это функциональные характеристики .
• Глобальная интернет-сеть приобретает первостатейное значение в продвижении различного товара или услуги.

Решение о приобретении или продаже товара или услуг в условиях рынка b2b происходит коллективом специалистов – так называемым закупочным центром. Участники этого центра имеют общие цели и, главное, разделяют ответственность за риск принятого решения. Проводящий анализ рынка сбыта товара или услуги маркетолог должен предпринять все возможные меры и снизить этот риск. На принятие решения оказывают влияние несколько факторов, главный из которых – репутация предприятия-поставщика. Имидж формируется не за один год, и характеризуется:

• Надежностью финансового положения.
• Историей развития и политикой предприятия.
• Качеством предоставляемого товара и услуг, а так же количество откликов на предлагаемый товар.
• Вторичными факторами: обстановка офиса и его оборудование, состав и количество сотрудников, их имидж и так далее.

Продвижение товаров и услуг на рынке b2b заключается в организации и участии в выставках и ярмарках, проведении конференций и презентаций, а так же в размещении и продвижении торговых площадок на интернет-просторах.

Продажи в B2B

Цикл продаж в B2B-сегменте состоит из нескольких ступеней:

• Работа с холодной базой (изучение рынка, поверхностные контакты, выявление потенциальных клиентов),
• Первый контакт (беседа/встреча, на которой проходит выявление потребностей и проблем клиента, ситуации в бизнесе),
• Презентация компании (решение, которое может помочь устранить проблемы в бизнесе клиента и принесет выгоду),
• Работа с возражениями (проработка сомнений и вопросов клиента),
• Подписание договора и закрытие сделки.

Специалист по продажам в области B2B должен:

• обладать навыками продавца-универсала и применять собственные знания на практике,
• уметь находить подход к юридическим лицам (что гораздо сложнее, чем к физическим),
• знать особенности предлагаемых клиентам товаров и услуг более глубоко, чем это требуется для розничных продаж.

1-ое направление: Повышение продаж

Повышение продаж — самое распространенное направление в нише b2b. На сегодняшний день большинство компаний, которые работают в этом сегменте, сконцентрированы на решении именно этой проблемы.

Еще бы, если спросить у любого владельца бизнеса, какая самая насущная проблема в его деле, то ответом будет — количество клиентов. Почему-то принято считать, что увеличение количества клиентов приводит к повышению продаж. Но это распространенный стереотип, который мы разрушим в одной из следующих статей.

Именно потому, что почти каждый владелец бизнеса считает, что ему нужно больше клиентов и больше продаж — данное направление на рынке b2b продаж занимает лидирующее положение. Около 90% консалтинговых компаний работают именно в сфере повышения продаж.

Давайте разберемся в чем преимущество направления повышения продаж, если вы хотите работать в b2b:

1. Очевидная выгода и измеримый результат для клиента. Думаю, что данный тезис не требует дополнительных объяснений. Больше продаж, больше прибыли.
2. Большинство владельцев бизнеса, по статистике, считают эту проблему самой главной. Здесь так же все очевидно — чем больше рынок, тем больше возможностей продать свои услуги.
3. Это проблема, которая очень быстро решается. Действительно, есть действующие пошаговые алгоритмы, которые гарантированно закрывают вопрос в повышении продаж раз и навсегда. Но если все так просто, то почему эта проблема актуальна для большинства?
4. Нехватка времени на внедрение. У владельцев бизнеса попросту нет времени ознакомиться с новыми инструментами в данном направлении, не говоря уже о том, чтобы их внедрять в свои проекты.

Предостережение! Если вы только начинаете в сфере b2b продаж, не стоит начинать именно с повышения продаж. И вот несколько причин почему:

1. Выжженный рынок.  Каждая компания, которая предоставляет услуги в сфере бизнес для бизнеса считает за честь работать с продажами. Да, спрос на эффективные услуги по повышению продаж высокий, но и конкуренция также высока. Поэтому — проявите фантазию и начните с другого направления.
2. На ранних этапах доверие к вам, как компании, будет достаточно низким. Из-за чего вы не сможете сходу получать контракты на большие суммы. А заработать т-индекс будет крайне сложно.
3. Это очень трудоемкий процесс. Цикл сделки будет достаточно большим. А если вы только начинаете работать в сфере b2b, то на первых этапах рекомендуем работать с услугами, которые имеют небольшие сроки для реализации.

Этих доводов должно быть достаточно для того, чтобы сделать определенные выводы.  Но что делать, если вы только начинаете в b2b или не хотите работать в направлении повышения продаж?

B2G

Данная модель продаж расшифровывается как business to government, то есть «бизнес для государства». Товар продается именно государственным учреждениям и организациям. В России данная сфера рынка контролируется отдельно, через систему государственных закупок федеральными законами №44 и 223.

У модели B2G следующие особенности:

• Требуется участие в тендерах, к ним нужно получить доступ.
• Механизм принятия решения заказчиком довольно сложен.
• Установлены специфические механизмы и способы расчетов.
• Может применяться административный ресурс, нацеленный на заказы для конкретных поставщиков.
• Поставщиков меняют неохотно, такие продажи обычно становятся началом долгосрочного, стабильного сотрудничества.

Чаще всего модель B2G используется в следующих сферах:

• Поставка всевозможных товаров и услуг государственным и муниципальным организациям. Это может быть что угодно — от завтрака в школьной столовой до партии ноутбуков для государственного фонда.
• Аренда земли и помещений у государства.
• Партнерство частных компаний и государства в области ЖКХ, образования, строительства дорог.
• Концессионные соглашения по использованию государственного имущества частным бизнесом.

Сравнение каждой модели продаж

Для наглядности сравним все четыре модели продаж по различным критериям в виде таблицы:

Критерий сравнения	B2B	B2C	B2G	C2C
Цель приобретения	Для развития собственного бизнеса	Для личных целей, обычных нужд	Для нужд государства и муниципальных органов	Для личных нужд
Бюджет закупки	Обычно достаточно крупный	Сравнительно небольшой, средний чек	Может быть очень большим	Скромный
Объем заказов	Может быть очень крупным	Всегда небольшой	Существенный, может быть огромным	Небольшой
Число клиентов	Ограничено количеством заказчиков	Очень широкое	Ограничено, заказчик может быть вообще один	Потенциально большое
Маркетинг и реклама	Ориентация на конкретного покупателя и заказчика	Ориентация на очень большое, практически не ограниченное количество покупателей	Ориентация только на государственных и муниципальных заказчиков	Ориентация на неограниченный круг потенциальных покупателей

Важно
Схему С2С «потребитель для потребителя» чаще всего нельзя назвать полноценным бизнесом. Это, скорее, разовый заработок на том, что оказалось невостребованным и лишним в собственном домашнем хозяйстве

Закупки по объявлениям можно делать многократно, а вот зарабатывать на этом солидные суммы проблематично. Но есть исключения — хенд-мейд, когда домашние мастерицы вяжут и шьют на заказ, услуги сантехников и мастеров по ремонту. Для этого необязательно быть индивидуальным предпринимателем, хотя, речь может идти об уклонении от уплаты налогов.

Прочее[]

• Во время обучения меню настроек 2B может сказать 9S, что в его голосе «есть что-то успокаивающее», что сильно его смущает.
• Когда А2 отключается атакой ЭМИ в пустыне, она начинает ощущать некоторые воспоминания 2В от своего меча. Можно услышать краткое взаимодействие с Командором, утверждающим, что они обычно относятся к 2B как к чему-то другому. Это намекает на ее настоящее обозначение 2E.
• Как и другие андроиды, 2B была разработана Акихико Йошидой.
• Большой меч, которым 2B владеет на официальном изображении, Царь зверей, является одним из фирменных видов оружия, которое использовал оригинальный главный герой из «NieR Gestalt». Интересно, что в любой последовательности взлома, где одна из моделей женского персонажа используется вместо обычного указателя, большой меч на их спине всегда будет Царь зверей .
• Согласно Nier: Automata Guide Book, три размера 2B: B: 84 см; W: 56 см; H: 88 см. Рост 168 см (включая каблуки). Ее вес 148,8 кг.
• Каждый раз, когда 2B самоуничтожается, пока она персонаж игрока, ее юбка полностью снимается, обнажая ее купальник: однако, если персонаж игрока 9S, самоуничтожение только переключает ее на юбку с разорванной передней частью, видимой после некоторых боев с боссом. . Ее одежда вернется в нормальное состояние после транспортировки или просмотра определенных роликов, и ее можно будет вручную отремонтировать или предотвратить изменение состояния, если игрок владеет ключевым предметом «Модуль одежды», который продается в магазине Эмиля.
• Название 2B — отсылка к известной речи «быть или не быть» в шекспировском «Гамлете», означающей экзистенциальные вопросы, лежащие в основе повествования игры.
• 2B (или похожий на нее персонаж) играет небольшую эпизодическую роль в первом выпуске комической адаптации «SINoALICE». Она — одна из ведущих теленовостей канала 2В.
• 2B по внешнему виду напоминает Кируми Тоджо из Danganronpa V3: Killing Harmony, кроме того, что их обоих озвучила Кира Бакленд.
• В NieR: Orchestra Concert re: 12018 показано, что 2B убивает 9S 48 раз.
• Ее актер озвучивает Кира Бакленд, озвучившая Лолу Ремеберит в Huniepop.

Решение задач

Давайте потренируемся и рассмотрим примеры с дробями.

Задание 1

Что сделать: вычислить квадрат произведения (55 + 10)2.

Как решаем: воспользуемся формулой квадрата суммы: (55 + 10)2 = 552 + 2 * 55 * 10 + 102 = 3025 + 1100 + 100 = 4225.

Задание 2

Что сделать: упростить выражение 64 * с3 – 8.

Как решаем: применим разность кубов: 64 * с3 – 8 = (4 * с)3 – 23 = (4 * с – 2)((4 * с)2 + 4 * с * 2 + 22) = (4 * с – 2)(16 * с2 + 8 * с + 4).

Задание 3

Что сделать: раскрыть скобки (7 * y — x) * (7 * y + x).

Как решаем:

1. Произведем умножение: (7 * y — x) * (7 * y + x) = 7 * y * 7 * y + 7 * y * x — x * 7 * y — x * x = 49 * y2 + 7 * y * x — 7 * y * x — x2 = 49 * y2 — x2.
2. Используем формулу сокращенного умножения: (7 * y — x) * (7 * y + x) = (7 * y)2 — x2 = 49 * y2 — x2.

Многочленов бояться не стоит, просто совершайте последовательно каждое действие. С формулами решать задачки быстрее и удобнее — сохраняйте шпаргалку, запоминайте и радуйте своих учителей 🙂

В чем отличие?

Давайте разберем, в чем заключается отличие простыми словами. Классический b2b позволяет компании зарабатывать больше. То есть закупая станок не через пятого посредника, а у официального дилера, компания получает и само устройство по низкой цене, и гарантию, и обслуживание, и консультации. Используя станок, оно изготавливает продукцию, продает ее и получает деньги. В итоге совершенная покупка приносит прибыль и позволяет компании держаться на плаву.

Следует отличать продажи b2b и b2c

В схеме b2c товары покупаются не с целью заработка, а для удовольствия или удовлетворения стандартных ежедневных потребностей. К примеру, покупатель приобретает в магазине еду и джинсы, заказывает ремонт сантехники или укладку плитки. Здесь можно привести примечательный пример. Вы решили купить себе новый смартфон, который будете использовать для звонков, чтения новостей и почты. На это вы выделяете 30 тысяч рублей и покупаете смартфон известной и раскрученной марки, к примеру, Самсунг. Но на рынке присутствует огромное количество других компаний, которые предлагают продукцию такого же качества и вида. К примеру, вы могли купить китайский Сяоми за 10 тысяч, который будет делать все то, что вам нужно, при этом срок эксплуатации двух устройств будет одинаковый. Более того, можно купить и более слабый смартфон, который будет справляться с поставленными задачами. Но вы выбрали именно дорогой и известный телефон, чтобы получить удовольствие. А некоторые, вообще, покупают Айфоны, которые стоят по 40–60 тысяч рублей, хотя по факту они не пользуются и десятой частью его возможностей. В этом и есть основное отличие b2c: товар взялся не из-за конкретных характеристик, а по желанию.

Примечательно, что рынок b2b работает совсем по-другому. Если бизнес выбирает себе ноутбуки для офисной работы, то он не будет покупать известные и раскрученные модели с мощными видеокартами и объемными винчестерами, поскольку на них будет работать максимум офис и калькулятор. Поэтому он выберет наиболее дешевый и практичный вариант, потратив минимум денег. Сами компьютеры будут использоваться не для удовольствия, а для работы, и, поскольку начальство умеет считать деньги, то оно не будет брать продукцию с ненужными функциями. То же самое можно сказать и о станках: компания определит, что именно должен производить станок, что он должен уметь для работы. Затем пройдут сравнения цен и будет выбран оптимальный вариант в соотношении качества и цены. За ненужные функции никто не будет переплачивать, ведь цель — это заработок денег.