Что такое b2b продажи: особенности и техники

Что такое активные продажи в этой сфере

Для того, чтобы сделать прибыль максимальной, нужно постоянно работать над увеличением качества и количества продаж. Чтобы осуществлять активные продажи, нужно обеспечить выполнение следующих условий:

Перед тем, как начать работать с клиентом, нужно постараться собрать всю доступную о нём информацию.
В работе нужно стараться работать с ним в непосредственном контакте

Так можно лучше понять особенности, точнее представлять его требования.
На основе проведённой предварительно работы важно определить ключевые особенности клиента.
Чтобы представить товар нужно продумать и провести эффектную презентацию. Необходимо грамотно работать с возражениями клиента.

Завершающим этапом является заключение договора и осуществление продажи. Если продавца постигла неудача, то она является ценным уроком. Необходимо провести детальный анализ и сделать выводы, которые помогут в дальнейшем избегать повторения сделанных ошибок.

Важным средством увеличения продаж является участие в специализированных выставках. Это возможность рассказать о своём предприятии и представить своё предприятие потенциальным клиентам. Здесь можно отвечать на вопросы клиентов, подробно рассказывать о созданных продуктах. Постоянным клиентам можно продемонстрировать последние достижения фирмы.

Чтобы добиться успеха продавец в этой сфере должен обладать следующими знаниями и навыками:

Иметь высокий профессиональный уровень в сфере обычных продаж.
Нужно быть хорошим психологом. В рассматриваемой сфере большую роль играет личное общение. Нужно хорошо понимать собеседника и уметь повлиять на него нужным образом

Важно уметь найти подход к клиенту в различных ситуациях.
В процессе работы нужно уметь достойно представить продаваемый товар. Поскольку покупателю требуются подробные знания о товаре, продавец должен глубоко разбираться в его особенностях

Важно уметь ответить на любые вопросы клиента и развеять возможные возражения.

Продажи в B2B требуют высокого профессионального уровня проведения продаж.

Виды товаров в B2G

Основное направление бизнеса с государственными структурами это участие в госзаказах. Кроме этого есть множество направлений в разных сферах жизни.

Предоставление товаров и услуг в разных видах деятельности:

• учебники и товары для школьников и студентов;
• закупки вакцин и препаратов для разных категорий граждан;
• питание в школах и медицинских учреждениях;
• проведение образовательных программ;
• поставка техники и транспорта;
• обеспечение больниц и поликлиник необходимым материалом.

Государство предоставляет бизнесу в аренду площади для развития бизнеса. Это взаимовыгодное сотрудничество. Государство отдает во временное пользование не использованные площади.

Предпринимателю намного дешевле арендовать, чем строить новые объекты. Лизинг техники, когда государственные структуры предоставляют для бизнеса технику с правом выкупа, привлечение различных банков-инвесторов.

Концессия – это специфический вид отношений государства и бизнеса. Он заключается в том, что государство предоставляет бизнесу товары, услуги, недвижимость во временное пользование для того, чтобы бизнес модернизировал или обновил объект. При этом собственником все равно остается государство.

Инвестор может пользоваться этим и получать прибыль. Чаще всего это бывают исторические здания, требующие реставрации, энергетические и коммунальные мощности, которые требуют модернизации или ремонта. Этот вид бизнеса довольно разнообразен, имеет свои сложности, требует от обоих сторон досконального знания законодательства.

Перспективы B2G-союзов

В госсекторе есть свободные ниши, которые может занять частный бизнес. По аналогии с частными компаниями, многие из которых предпочитают отдавать бухгалтерию на аутсорсинг, госкомпании также могут пользоваться услугами бизнеса. 

Чаще всего возможности для стартапов касаются программного обеспечения и электронных услуг. Например, это распознавание сканов или обучение роботов оформлению документов для правильной бухгалтерской проводки.

По моей практике, на сегодняшний день актуальны следующие нововведения:

• централизация бухгалтерий,
• необходимость обработки документов, поступающих от удаленных пользователей,
• автоматизация процессов,
• сокращение участия в них человека.

В результате госпредприятие получает следующую выгоду: сокращается ручной труд и число ошибок; документ быстрее проходит путь от поступления до принятия решения; улучшается качество отчетности. 

Как стать участником рынка

Чтобы иметь возможность стать участником рынка, необходимо в совершенстве использовать электронный сайт, или нанять специалиста. Любую информацию о конкурсах можно найти в интернете. Это касается всех государственных структур на любых уровнях.

В основе этого вида торговых отношений, лежит поиск подходящих тендеров, быстрый анализ того, что подходит, своевременное заключение заявок. Бизнес проходит в несколько этапов:

1. Выбор стратегии при подаче заявок. Это может быть одно направление или возможность взять участие в как можно большем количестве конкурсов.
2. Выбирать тендер исходя из своих возможностей. Если поставки продукции можно осуществлять на большие расстояния, то услуги, чаще всего, следует предоставлять по месту проживания.
3. Перед подачей заявки, надо точно определить стоимость своих услуг, чтобы они были конкурентоспособными, вы получили прибыль. Следует помнить, что низкая себестоимость – это одно из условий, на основании которых комиссия выносит свое решение.

Чтобы принять участие в торгах, надо вовремя предоставить пакет документов, выполнить все технические процедуры. Следует помнить, что вы несете персональную ответственность за выполнение контракта. Невыполнение может привести к тому, что фирму могут внести в черный список и блокировать любые заявки.

Что такое b2b продажи — 5 основных направлений

В этой статье мы постараемся разобрать нишу b2b продаж на молекулы и, в конце, показать вам пошаговую структуру действий, которую вы сможете использовать в том случае, если захотите работать в этом, довольно интересном, секторе. Начнем мы, как всегда, с определения что такое b2b продажи, и основными направлениями в этом секторе бизнеса.

Наверное нет более таинственного и легендарного направления в продажах, нежели b2b. Многие предприниматели знают, что в этом секторе кроются самые большие средние чеки. Однако, мало кто знает, как нужно строить свой бизнес в b2b продажах, чтобы он был успешен.

Эта статья не просто информация, а готовый рецепт к действию.Так что советую прочитать ее до конца, для того, чтобы понимать как устроен рынок b2b услуг.

По традиции начнем с самого простого. Что такое b2b продажи простым языком, без сложной терминологии?

Продажи в B2B

Цикл продаж в B2B-сегменте состоит из нескольких ступеней:

• Работа с холодной базой (изучение рынка, поверхностные контакты, выявление потенциальных клиентов),
• Первый контакт (беседа/встреча, на которой проходит выявление потребностей и проблем клиента, ситуации в бизнесе),
• Презентация компании (решение, которое может помочь устранить проблемы в бизнесе клиента и принесет выгоду),
• Работа с возражениями (проработка сомнений и вопросов клиента),
• Подписание договора и закрытие сделки.

Специалист по продажам в области B2B должен:

• обладать навыками продавца-универсала и применять собственные знания на практике,
• уметь находить подход к юридическим лицам (что гораздо сложнее, чем к физическим),
• знать особенности предлагаемых клиентам товаров и услуг более глубоко, чем это требуется для розничных продаж.

Все за и против

Такой вид торговли имеет свои положительные и отрицательные стороны. Государство является большим заказчиком, который считается самым надежным. Это имеет свои преимущества:

• возможность получить большой заказ;
• разработан специальный порядок взаимоотношений, который устраивает обе стороны;
• создаются условия, чтобы спланировать свою работу наперед.

Кроме положительных сторон, есть и отрицательные:

• чтобы получить заказ, надо принять участие в тендере, где не всегда можно получить желаемое. Такое получение заказа – настоящая лотерея;
• процесс получения слишком сложный и длительный;
• часто не соблюдаются сроки оплаты;
• существуют санкции за невыполнение заказа.

Концессия

Одной из самых сложных для понимания разновидностей B2G является концессия. Такая деятельность предполагает создание либо реконструкцию определенного имущества. В качестве последнего зачастую выступают всевозможные здания и сооружения.

По окончании запланированных работ и других мероприятий создаваемое, берущееся в аренду (например, земельный участок для возведения объекта недвижимости) или подлежащее реконструкции имущество остается государственной собственностью. Если это вновь созданное имущество, то оно переходит в собственность государства.

Фирма, инвестировавшая средства и (или) выполнявшая работы, исходя из условий конкретного контракта, обладает правом полностью либо частично пользоваться данным имуществом, чтобы получать доходы от коммерческой деятельности.

Интересно то, что в качестве предмета договора концессии может выступать объект авторского права – товарный знак, коммерческое обозначение (логотип), секретная производственная технология (ноу-хау) и знак сервиса.

Особенности B2C продаж

Такая схема подразумевает, что предприятие предлагает товары или услуги конечному покупателю – обычному человеку, использующему купленное не для получения выгоды, а для личного применения. Примером является классический супермаркет, где приобретаются продукты для личных нужд.

К примеру, молоко не станут покупать те, кто страдает непереносимостью лактозы. Для увеличения эффективности рекламных мероприятий нужно изучить целевую аудиторию, выявить клиентские болевые точки, разработать рекламные призывы, воздействующие на избранный сегмент.

Также рынок B2С должен учитывать следующие нюансы:

Сильный бренд. За него покупатель готов заплатить больше. Выбирая между брендовым продуктом, и товаром неизвестной марки, наиболее вероятно, что покупатель предпочтет первый, хоть он будет не так удобен или стоит дороже.

Обеспечение комфорта. Очень большое значение имеет, как оформлена , а также уровень обслуживания

При торговле через Всемирную сеть важно сделать максимально привлекательный интернет-ресурс с интуитивно ясным интерфейсом.

Разработка стратегии продвижения и выбор подходящих инструментов для рекламы, начиная от телероликов и заканчивая баннерной рекламой в интернете.

Применение триггеров. У всех людей есть склонность совершать спонтанные приобретения под влиянием эмоционального порыва. Верное воздействие на эмоции с помощью триггерных сообщений в рекламе помогает подтолкнуть к покупке.

Допродажное обслуживание и общение после приобретения

Это могут быть рассылки с каталогами новых товаров, предложения по скидкам и акциям, розыгрыши с призами, дисконтные карты. Все это рассчитано на то, что покупатель станет постоянным.

Снижает объем продаж на B2С-рынке невозможность реализовывать продукцию крупными партиями и большое количество конкурентов. Однако попасть на розничный рынок проще. Оптовая коммерческая деятельность требует большего объема инвестиций, трудна в смысле внедрения технологических производственных процессов, имеет преграды в получении разрешений от контролирующих органов и множество других, которые в B2С отсутствуют.

Что это такое B2G

Оно является аббревиатурой выражения, которое на английском языке означает business-to-government, что в переводе — бизнес и государство. Такой сегмент торговых отношений подразумевает продажу предпринимателями государству товаров, услуг, информации.

На специальном сайте, можно найти предложения от государственных структур любого уровня для взаимодействия и различного вида отношений.

Все сделки совершаются на страницах государственных структур, их электронных порталах. Здесь можно найти всю необходимую информацию:

• законы, на основе которых будет происходить взаимодействие;
• разного вида котировки;
• информация об участии в тендерах;
• список необходимых документов.

Все, кто заключил договора о сотрудничестве с государственными структурами, могут вносить оплату, отправлять документы в электронном виде, заполнять налоговую декларацию.

Законы Росси 44-ФЗ и 223-ФЗ регламентируют выбор поставщиков при проведении закупок, поэтому все операции по закупке проводятся в сегменте бизнес-государство. Такое взаимодействие дает возможность, без проволочек, принять участие в торгах представителей всех регионов.

Несмотря на передовые методы взаимодействия, для работы требуется большое количество документов, процедура рассмотрения документов на участие в конкурсах или тендерах сильно задерживается. Кроме этого государство оплачивает за товар или услуги не сразу, а на протяжении 45 суток.

Отличия В2В от В2С

Если «би ту би» — это «бизнес для бизнеса», то «би ту си» предусматривает предоставление бизнес-услуг для отдельного клиента (частного лица). Разумеется, что между этими понятиями существует определенная разница, она заключается не только в названии.

Основным отличием будет конечный объект, на который и нацелен предоставляемый товар или услуга. Так, в В2С клиент покупает их для собственного пользования, а фирма приобретает готовое решение конкретной бизнес-задачи, несмотря на то, что существуют высокий риск неправильности такого поступка.

В2В требует хорошего знания рынка предоставляемых товаров и его клиентов, что позволит заранее определить риски для клиента и показать преимущество и рационализм возможных решений. В этом случае все проблемы решаются согласно одному из двух возможных сценариев: клиент сам выполняет все сделки, осознавая всю ответственность или же от его имени (как и от имени поставщика) работает целый штат специалистов. То есть для деятельности с В2В необходимо уметь прислушиваться как к мнению собственной команды, так и субъектов, представляющих интересы клиента.

Свои отличия имеются и в цене на товар. При В2В она отличается достаточно высокими показателями, в то время как при В2С цена невысокая

Кроме того, в первом случае важно уметь правильно проводить расчеты, обосновывая долгосрочную выгоду от совершаемых покупок

Для тех, кто уже стыкался с продажами в формате В2В не секрет, что это достаточно серьезная деятельность, когда работа с покупателем доверяется только профессиональным закупщикам и экспертам, а все принимаемые решения тщательно взвешиваются и оцениваются (у поставщиков имеется немалый отраслевой опыт). В2С, напротив, характеризуется разовыми покупками клиента, без определенных знаний, лишь на основании эмоциональных мотивов.

Продавцы в «би ту би» практикуют только консультативные продажи, специально не используя манипуляционный подход. Они создают определенные ценности для клиента и организуют свою деятельность согласно сегментам рынка. Циклы продаж достаточно длинные, чего не скажешь о «би ту си».

Бизнес-продажи требуют тщательной планировки из-за чего система работы менеджеров предусматривает учет отдельных результатов. Стоимость привлечения новой клиентуры в В2В намного выше аналогичного показателя в В2С.

Во многом это объясняется стандартным профилем так называемого «идеального клиента», с приоритетом оценки его перспективности еще на начальных этапах сотрудничества. Получается что в системе В2В количество возможных клиентов существенно ограничивается из-за значимости каждого из них, в то время как в В2С эффект большой масштабности снижает их ценность.

Сотрудники системы «бизнес для бизнеса» тщательно прорабатывают каждого человека или компанию, которые были успешно оценены как перспективные, а фиксация деятельности выполняется с учетом наиболее значимых клиентов (налаживание контакта с ними сочетается с решением наиболее важных вопросов).

О разнице в системах продаж смотрите видео:

То есть несложно заметить, что в b2b поиск вариантов устранения проблемы выполняется в ходе продаж, а в b2c предусмотрены только решения одного типа. В первом случае это означает отбор менеджеров, способных к самостоятельным гибким решениям, в зависимости от конкретной ситуации, а в жестком менеджменте нет необходимости. В этом вопросе высокое значение имеет правильное наставничество.

Источниками эффективности в системе «би ту би» являются прямые продажи товаров, микродифференциация и лоббирование, а для «би ту си» ими становятся массовые коммуникации и макродифференциация. Разумеется, в первом случае для продавцов очень важна специальная маркетинговая подготовка.

Для эффективного решения всех вопросов вашего бизнеса, знание и понимание вышеприведенных отличий в вариантах продаж b2b и b2c играет далеко не последнюю роль. Как и методы организации продаж, управление своей деятельностью в каждом отдельном случае будет иметь значительные отличия. Недостаточно просто воспользоваться стратегией одной из известных компаний, ведь механический перенос ее успеха на свою ситуацию вряд ли приведет к желаемому результату.

Клиенты в B2G

Покупатели в B2G — это всевозможные структуры, которые находятся в подчинении или на попечении государства.

• Образовательные учреждения: ВУЗы, школы, техникумы и училища, детские сады, ясли;
• Объекты здравоохранения: больницы, службы скорой помощи, поликлиники, санатории, травмпункты;
• Правоохранительные органы: армия, полиция, суды, тюрьмы;
• Органы государственной и городской власти: парламент, офис президента, кабинет министров, городской совет и т.д.;
• Научные организации: библиотеки, академии, институты, научные и исследовательские центры;
• Культурные учреждения: театры, музеи, филармонии.

Поздравляем, теперь вы знаете, что такое B2G, какие плюсы и минусы такой модели сотрудничества частного бизнеса и государственных структур.

4-ое направление: Повышение эффективности персонала

Если мы хотим освоить данное направление, то мы должны понимать, что нам придется работать непосредственно с коэффициентом полезного действия или, другими словами, производительностью труда.

Смысл прост — если мы повысим эффективность персонала, то обслуживание процессов внутри бизнеса пойдет быстрее, а значит дешевле. Кроме того, если работать в данном секторе b2b продаж, то главной целью будет считаться построение самовоспроизводящейся структуры, которая генерирует устойчивую прибыль в определенный период времени.

После того, как структура начнет работать эффективно и устойчиво приносит прибыль, можно думать над увеличением модели бизнеса и ее расширении. На практике же мы видим следующую ситуацию: владельцы бизнеса расширяют свою компанию до того, как освоили 3-е и 4-е направление, описанное в данной статье. А это, в свою очередь, приводит к негативным последствиям в будущем.

Если есть цель построить большую компанию — фундамент должен быть крепким. Для начала нужно физически описать все действия, которые должны выполнять сотрудники компании, далее составить для каждой задачи пошаговый план действия. Этот план должен быть строго регламентирован и крайне подробно описан. В идеале возле каждого такого шага должна быть подробная инструкция о том, как этот шаг делать.

Такой подход дает следующее: компания в любой момент времени может заменить практически сотрудника на нового, буквально взятого “с улицы”, без ущерба для процесса. И этот свежий сотрудник может быть обучен новым обязанностям всего за несколько часов.

Теперь же нас ждет последнее направление. Обычно до этого уровня мало кто из компаний дорастает, однако мы обязаны его разобрать.

Про продажи B2B, B2C, B2G простыми словами

В этой статье мы разбираем следующие виды продаж: b2b, b2c, b2g. Что это за понятия и в чем их разница, давайте проясним детальнее. Как все мы знаем, существует рынок business to customer, где предприятия (или посредники) продают товар обычным покупателям. Данная сфера рыночных отношений так и называется «бизнес для потребителя», а сокращенно – В2С.

Точно так же многие имеют представление о схеме отношений business to business, в которых бизнес активно торгует с юридическими лицами, а не с широкой потребительской аудиторией. Этот вид продаж носит название «бизнес для бизнеса» (В2В).

Как видим, в первом случае товарооборот осуществляется между производителями (предпринимателями) и людьми, а во втором – фирмы ведут коммерцию между собой. Яркий пример – рекламные кампании по привлечению новых клиентов или услуги консалтинга по росту средних чеков. Сюда относятся поставки оптом для дальнейших розничных продаж.

Осталось рассмотреть продажи B2G – что это такое и где их применяют в наше время. С английского business to government переводится как «бизнес для правительства». Здесь речь идет о бизнес-отношениях между коммерческой компанией и государственной организацией. Чаще всего это сотрудничество направлено на оказание услуг или реализацию товаров государственным органам.

Анализ объемов реализации

Как уже было сказано выше, рынок В2С имеет ряд особенностей. Одной из них является необходимость периодического анализа объемов реализации продукции. Проведение глубокого анализа позволяет своевременно выявить изменения потребительских надобностей и откорректировать производство. Проведение анализа позволяет дать оценку результативности работы отдела маркетинга, а также перераспределить каналы сбыта.

Для того чтобы провести подобный анализ, необходимо собрать ряд определенных данных. Для того чтобы получить информацию о состоянии выбранного рыночного сегмента нужно тщательно изучить информацию по объемам реализации продукции за несколько лет. В анализе продаж используются данные о росте цен, плановом объеме реализации, разработанных маркетинговых стратегиях и рекламных кампаниях. Далее потребуется выбрать показатель эффективности. Им может быть как полученная прибыль, так и конверсия реализации товаров.

Полученные результаты позволяют выявить несколько ключевых факторов, которые оказывают влияние на спрос продукции среди потребителей. Данные сведения могут помочь реструктуризировать производство с целью получения большей прибыли, благодаря росту потребительского спроса.

Сравнение каждой модели продаж

Для наглядности сравним все четыре модели продаж по различным критериям в виде таблицы:

Критерий сравнения	B2B	B2C	B2G	C2C
Цель приобретения	Для развития собственного бизнеса	Для личных целей, обычных нужд	Для нужд государства и муниципальных органов	Для личных нужд
Бюджет закупки	Обычно достаточно крупный	Сравнительно небольшой, средний чек	Может быть очень большим	Скромный
Объем заказов	Может быть очень крупным	Всегда небольшой	Существенный, может быть огромным	Небольшой
Число клиентов	Ограничено количеством заказчиков	Очень широкое	Ограничено, заказчик может быть вообще один	Потенциально большое
Маркетинг и реклама	Ориентация на конкретного покупателя и заказчика	Ориентация на очень большое, практически не ограниченное количество покупателей	Ориентация только на государственных и муниципальных заказчиков	Ориентация на неограниченный круг потенциальных покупателей

Важно
Схему С2С «потребитель для потребителя» чаще всего нельзя назвать полноценным бизнесом. Это, скорее, разовый заработок на том, что оказалось невостребованным и лишним в собственном домашнем хозяйстве

Закупки по объявлениям можно делать многократно, а вот зарабатывать на этом солидные суммы проблематично. Но есть исключения — хенд-мейд, когда домашние мастерицы вяжут и шьют на заказ, услуги сантехников и мастеров по ремонту. Для этого необязательно быть индивидуальным предпринимателем, хотя, речь может идти об уклонении от уплаты налогов.

B2G

Данная модель продаж расшифровывается как business to government, то есть «бизнес для государства». Товар продается именно государственным учреждениям и организациям. В России данная сфера рынка контролируется отдельно, через систему государственных закупок федеральными законами №44 и 223.

У модели B2G следующие особенности:

• Требуется участие в тендерах, к ним нужно получить доступ.
• Механизм принятия решения заказчиком довольно сложен.
• Установлены специфические механизмы и способы расчетов.
• Может применяться административный ресурс, нацеленный на заказы для конкретных поставщиков.
• Поставщиков меняют неохотно, такие продажи обычно становятся началом долгосрочного, стабильного сотрудничества.

Чаще всего модель B2G используется в следующих сферах:

• Поставка всевозможных товаров и услуг государственным и муниципальным организациям. Это может быть что угодно — от завтрака в школьной столовой до партии ноутбуков для государственного фонда.
• Аренда земли и помещений у государства.
• Партнерство частных компаний и государства в области ЖКХ, образования, строительства дорог.
• Концессионные соглашения по использованию государственного имущества частным бизнесом.

Примеры маркетинга

Большое количество очень известных мировых брендов используют различные виды маркетинговых концепций. Например, такие гиганты:

• «Эппл»;
• Nike;
• Tesla Motors.

Фирменный магазин Nike

Общая маркетинговая деятельность представленных компаний характеризуется невысоким уровнем интенсивности распределения. Используется малое число магазинов. Делается это для того, чтобы придать эксклюзивности своей продукции. Она распределяется только при помощи авторизованных магазинов, которые есть по всему миру. Таким образом, легче собрать данные о целевой аудитории, получить над ней контроль, а также находиться в тесном контакте с клиентами.

Рынок b2c и b2b: отличия на примерах бизнеса

Термин B2C означает бизнес для потребителя

Определение понятия B2C было рассмотрено ранее. Для сравнения обратимся к термину B2B.

Его дословная расшифровка — business to business, то есть этот сектор рынка работает по цепочке «бизнес-бизнес». Это взаимоотношения между коммерческими организациями.

Рассмотрим оба рынка на примере. Допустим, фабрика по производству одежды закупает у другой фабрики сырьё (шерсть).

Это отношения на уровне рынка B2B, так как взаимодействуют две коммерческие организации.

На следующем этапе фабрика, закупившая сырьё, произведёт одежду и реализует её на рынке покупателям. Попросту говоря, вы придёте в магазин и купите пальто. Это – рынок B2C, так как коммерческая организация производит товары для конечного потребителя.

Также можно рассмотреть случай, когда фабрика-производитель продаст одежду организации розничной торговли, а затем продукция дойдёт до конечного потребителя.

Взаимоотношения между производителем и розничным продавцом – рынок B2B, между розничным продавцом и конечным потребителем – B2C.

Обычно отношения B2B существуют в следующих сферах:

• реклама;

• сопровождение в тендерах;
• клининговые услуги;
• юридические услуги;
• программное обеспечение.

Примеры рынка B2C:

• недвижимость;
• фитнес;
• туристические услуги.

Каждый день мы участвуем в отношениях на рынке B2C — для этого достаточно покупать в магазинах продукты, одежду и технику.

Фирма может одновременно присутствовать и на том, и на другом рынке. Для примера возьмём строительный рынок. Предприятие может продавать цемент компании, оказывающей услуги по строительству домов.

При этом никто не исключает продажу цемента частным лицам, когда человек решает самостоятельно строить дом на своём загородном участке.

B2C-отношения реализуются на разных площадках. Среди них могут быть:

• магазины;
• Интернет-торговля;
• телефонные продажи (телемаркетинг);
• активные продажи (инициатор – продавец, а не покупатель);
• сетевые продажи (через дистрибьюторскую сеть торговых агентов).

Рассмотрим различия между рынками B2C и B2B:

Различий между рынками B2B и B2C много. Это происходит из-за того, что на них взаимодействуют разные субъекты с разными целями.

Из-за этих отличий существуют разница в приёмах, которые используются для продажи товаров (услуг) на этих двух рынках.

Как работают продажи в сегменте B2B

Погружаясь в в2в и рассматривая что это, важно учитывать специфику отрасли, чтобы искать клиентов и заключать сделки. Как правило, предприятия покупают то, что позволяет им в дальнейшем получить прибыль, это диктуется моделью рыночной экономики

Бизнес заинтересован в том, чтобы повысить его эффективность, поэтому следует предоставлять продукт:

• быстро — этого можно добиться, ускоряя производственные процессы и масштабируя мощности;
• дешево — постоянное совершенствование бизнес-модели позволит уменьшить цену благодаря меньшим издержкам. Как следствие, повысится конкурентоспособность продавца;
• большими объемами с ориентированием на новые рынки;
• высокого качества, задействуя контроль каждого производственного процесса и новые технологии в них.

Потенциального партнера нужно убедить в выгодности сотрудничества и привлекательности сделки

Изучая, в2в продажи, что это такое, выясняется, что они ориентированы на долгосрочное сотрудничество. Продавец не должен надеяться на подход единоразовой продажи, ведь выгода появится при долгосрочном партнерстве. Для этого необходим доверительный контакт между обеими сторонами, для чего назначаются отдельные менеджеры и даже отделы.

В2в продажи основаны на прагматичном подходе, сравниваются цифры, условия, вырабатывается позиция, выгодная для всех участников. Эмоциональная составляющая сведена к минимуму, чем бизнес-сегмент отличается от B2C модели.

В некоторых случаях частная и корпоративная модель продаж пересекаются. К примеру, в банковском секторе существуют приватные клиенты, за которыми закрепляются отдельные менеджеры. Им предоставляются разного рода бонусы и индивидуальное обслуживание, ведь доходы, получаемые от таких клиентов, могут перекрывать оптовые обороты многих фирм.