Как правильно составить коммерческое предложение: образец, примеры и шаблоны

Как составлять убойные коммерческие предложения-более 20 шаблонов фраз

Менеджеры любят использовать шаблон коммерческого предложения. Но кроме шапки с реквизитами и подписи менеджера в этом шаблоне нужно будет переписать практически весь текст. Поэтому, от шаблонов и образцов коммерческих предложений, которые разбросаны в интернете, толку будет мало.

Вообще, целевое коммерческое предложение можно отправлять только после тщательного определения потребностей и задач клиента. Это точно, НЕ после первого короткого разговора с секретарём или с ЛПР.

Важно понять:

Какую свою проблему будет решать клиент с помощью нашего продукта?
Есть ли у него какой-нибудь источник срочности?
Каков был их предыдущий опыт сотрудничества с нашими конкурентами?
На какие параметры сделки нам нужно обратить особое внимание?
С кем в компании клиента полезно обсудить специфические и технические детали?

Почти всегда, перед тем, как составить коммерческое предложение, необходимо произвести серьёзную подготовительную работу.

Серьёзность подготовки и время на подготовку сильно зависят от предполагаемой суммы сделки, цикла сделки, источника срочности, потенциала клиента, уровня ЛПР и прочих факторов.

Хорошее коммерческое предложение должно содержать такие слова и обороты:

Фразы для начала письма.

После анализа нашего с Вами разговора…

На основании того, что я услышал от Вас… (или от технических специалистов компании клиента)…

После уточнения важных технических деталей с вашим… (главным инженером, технологом и тп), предлагаю рассмотреть такой вариант ……

Если я правильно понял, для Вас важно 1)… 2)….3)….4)…. ?

Фразы для отстройки от конкурентов

У нас есть собственные наработки специально для таких-то (профиль компании клиента, например «энергетических»)  компаний

Таким-то (профиль компании клиента, например «производителям оборудования») компаниям нравится, что мы, в отличии от конкурентов, делаем то-то совсем иначе и это приводит к тому что …..(выгоды для компании клиента)

Фразы, показывающие выгоды клиента

Опыт нашего сотрудничества с такими-то (профиль компании клиента, например, «строительными») компаниями, позволит вам избежать следующих рисков 1)…2)…3)…

В результате работы с такими-то (профиль компании клиента, например «магазинами инструментов») компаниями

Это будет выгодно вашей компании потому что…

Сотрудничество с нашей компанией даст вам следующие преимущества: 1)…..2)……3)…..

В результате нашей совместной работы, вы получите 1)…..2)……3)…..

Прилагаю расчёт экономической выгоды от сотрудничества с нашей компанией

Компании, подобные вашей, получили от сотрудничества с нами следующие выгоды: 1)…..2)……3)…..

Кроме прямой экономической выгоды, вы усилите свои позиции на рынке, потому что…

Если я правильно посчитал, ваша выгода от сотрудничества с нами составит….. рублей в первый год и далее будет расти

Во все фразы необходимо, конечно, подставить конкретные данные.

О выгодах говорим и пишем словами клиента, которые он говорил нам на этапе определения потребностей.

Объём КП зависит от сложности продукта, который нужно продать. Для простых продуктов желательно уместить КП на 2 листах А4, не больше.

Для технически сложных продуктов объём КП рекомендовать трудно.

**************************************

Больше информации про образцы и шаблоны коммерческого предложения смотрите на моём YouTube-канале

Если у Вам необходимы дополнительные разъяснение как составить образец или шаблон коммерческого предложения или нужна помощь во внедрении этого в вашу компанию, запишитесь на мою бесплатную консультацию через ЛС ВКонтакте или по WhatsApp 8-913-761-33-53

ВАЖНО! Все инструменты увеличения продаж, о которых я пишу, работают во многих компаниях. Нужно правильно выбрать время внедрения, а также понимать, какие изменения и в какой последовательности внедрять именно в вашей компании

Если есть вопросы, запишитесь на мою бесплатную консультацию. Поговорим о том, какие 3 шага дадут сегодня наибольший эффект вашему бизнесу. WhatsApp 8-913-761-33-53 или ЛС ВКонтакте.

Благодарю каждого за лайки, перепосты, оценки и комментарии к моим статьям!

Желаю высоких продаж!

Олег Щербин.

Как эффектно закончить

Специалистами рекомендуется заканчивать любое КП призывами к действию. Стандартные концовки, типа «С Уважением», «мы будем рады», «на все ваши вопросы ответят…», не несут в себе большого коммерческого потенциала

В лучшем случае, на такое просто не обратят внимание

Использование призыва к действию, например: «предлагаем Вам бесплатно протестировать оборудование в течение 60 дней» или «Хотите избавиться от хранения и утилизации архивов? Звоните. Мы обойдемся с Вашей документацией, как она того заслуживает, не нарушая закона». Такие варианты имеют гораздо больше шансов заинтересовать получателя совершить указанное действие.

Пример эффектного завершения

Вместо заключения: полезные советы по оформлению

Завершая статью, хотелось бы дать напоследок несколько полезных советов по оформлению. Главное — суть, а когда она найдена, можно подумать о красоте:

• Не стесняйтесь делить текст на абзацы, так как «простынь» очень тяжело прочитать и усвоить.
• Вставляйте релевантные изображения и скриншоты, если позволяет ситуация, чтобы уточнить материал, продемонстрировать все плюсы.
• Выделяйте ключевые слова и даже предложения, которые нельзя упустить из виду.
• Оставляйте «воздух» и пространство между блоками, чтобы текст не сливался в одно целое.
• Используйте свой фирменный стиль и стиль компании, чтобы, во-первых, запомниться как автор, а во-вторых, помочь компании отстроиться от конкурентов.

Конечно, понятие красоты у всех разное, поэтому нужно постараться сделать письмо аккуратным, соответствующим последним трендам, но без переизбытка. Может показаться, что это невероятно сложно, но практика творит чудеса! Главное — будьте искренне заинтересованы в том, что предлагаете, не «лейте воду», так как люди ценят такой время и им нужна конкретика. Строго и по делу.

Регистрируйтесь на eTXT, повышайте свое мастерство и со временем берите в работу более сложные заказы — это поможет зарабатывать еще больше, а также значительно повысит ваши шансы найти постоянных заказчиков!

Виды коммерческого предложения

Данное предложение может быть холодным или теплым.

Холодное или базовое

Оно высылается нескольким организациям, которые его не ожидают

Основная цель такой рассылки — привлечь внимание потенциальных клиентов, чтобы они захотели приобрести товар или воспользоваться услугой

Вид такого предложения позволяет экономить время и захватывает обширный круг вероятных партнеров. Однако, в связи с тем, что оно не адресовано конкретному лицу, его могут прочитать те сотрудники, которые не принимают решений по данному вопросу и проигнорировать письмо.

Увидев какую-либо ошибку в тексте, клиент вряд ли будет его читать дальше. Можно выделить три этапа, когда предложение может быть отвергнуто:

получение предложения: здесь очень важно вызвать интерес. Для этого можно воспользоваться некоторыми способами

Например, если оно высылается по электронной почте, то необходимо придумать захватывающий заголовок или, если предложение высылается в конверте, то надо придумать интересный дизайн;
вскрытие предложения. Здесь важно без лишних слов прописать суть предложения. Выделить основные выгоды для клиента.
прочтение.

Если первые два этапа подействуют на потребителя, то гарантирован положительный результат.

Теплое

Такое предложение высылается тем клиентам, с которыми уже проведен разговор, и они ждут его.

Теплое коммерческое предложение отправляют клиентам, с которыми уже был проведен разговор

Оно точно дойдет до адресата и будет прочитано.

В отличие от холодного типа здесь следует максимально подробно изложить смысл и описать предлагаемую услугу или товар.

Такой тип КП можно расписать на несколько страниц.

Прежде чем писать коммерческое предложение, необходимо проанализировать и определить потребности клиентов.

Для этого надо выявить их проблемы и найти способы решения. Без анализа предложение не даст никаких результатов.

Как подготовиться к составлению КП?

Перед любой тренировкой и физической активностью нужна разминка, и написание КП не исключение. Предлагаем пройти несколько «стадий» подготовки, чтобы потом результат вас порадовал:

Аналитика. Задайте заказчику вопросы: почему его предложение может заинтересовать получателя, в чем заключается выгода, какие у компании преимущества перед конкурентами и что именно должен потенциальный клиент сделать после получения! Как только вы ответите на эти вопросы, вы уже сделали 50%!

Формирование цели. Здесь уже вы анализируете потенциальных клиентов, целевую аудиторию. Вы должны так написать КП, чтобы оно само закрыло возражения и исключило сомнения. То есть нужно сразу включить в текст доказательства, почему это интересно, почему лучше работать с этой компанией, чем она объективно лучше, почему эта цена лояльная, какие бонусы предоставляются и так далее.

Написание КП. Здесь мы рекомендуем изучить «анатомию» предложения, чтобы освоить каждый блок и использовать его не интуитивно, методом проб и ошибок, а понимая, зачем это необходимо.

Понятие, структура и виды коммерческого предложения

Коммерческое предложение является одним из основных способов начала коммуникации с потенциальным клиентом. От того, насколько качественно и профессионально оно составлено, во многом зависит успех продажи товара или услуги.

Любое коммерческое предложение состоит из следующих разделов:

• Логотип или эмблема компании, которая предлагает товар или услугу. Коммерческое предложение обязательно составляется на фирменном бланке с использованием фирменного стиля организации. Это показатель уровня и серьезности организации бизнеса у компании-поставщика.
• Описание товара или услуги. В этом разделе необходимо раскрыть, что же, собственно, предлагается приобрести или чем предлагается воспользоваться.
• Реклама услуг и условий сотрудничества. Здесь следует указать преимущества товара или услуги, обосновать причины, по которым клиенту рекомендуется приобрести товар или услугу, описать, чем они лучше своих аналогов у конкурентов.
• Преимущества компании. В данном разделе раскрываются достоинства именно компании, описывается ее опыт, реализация успешных проектов и так далее.
• Контактная информация – после прочтения коммерческого предложения потенциальному клиенту должно быть понятно, к кому, по какому телефону или адресу электронной почты обращаться.
• Подпись представителя компании.

Классифицировать коммерческие предложения можно по нескольким признакам. Так, в зависимости от качества контакта с потенциальным клиентом, коммерческие предложения бывают «холодными» или «горячими». «Холодные» предложения, как правило, не имеют адресата и в качестве своей цели имеют информирование целевой аудитории о возможностях продукта. Такое предложение не учитывает особенностей бизнеса потенциального клиента и является типовым.

«Горячее» предложение, как правило, направляется после встречи с представителем потенциального клиента. Оно содержит уникальные выгоды и условия, актуальные для конкретного возможного покупателя. Целью данного типа предложения является переход к переговорам об условиях сотрудничества и заключению договора.

Также выделяют такие типы предложений, как презентационное (дающее общее представление о продуктах компании), акционное (приглашает к участию в маркетинговой акции), поздравительное, благодарственное (содержат уникальные условия в честь праздника или в благодарность за длительное сотрудничество), или пригласительное (в нем содержится приглашение к участию в каком-либо мероприятии).

Тема email с коммерческим предложением

Этот вопрос довольно важен. Рассмотрим почему.

• Несмотря на предысторию коммуникаций с адресатом, не стоит отправлять КП в письме без темы. Обязательно обозначайте свой вопрос, даже если перед этим обсудили все по телефону и осталось только кликнуть на «Отправить».
• Обычно бизнес-письма в электронном виде пишут конкретным адресатам от реальных отправителей. Если лично вы беседовали с покупателем по телефону, то в строчке «от кого» должна стоять ваша фамилия и имя (в крайнем случае – Ф. И. О. отправителя), а не только наименование компании. Например, Петру Сергееву звонил Иван Егоров и обещал прислать КП по «электронке». То есть письмо должно прийти от И. Егорова, а не анонима или девушки Наташи – секретарши отправителя.
• Тема не должна быть названа безлико – «Коммерческое предложение». Ведь если вы отправите послание не сразу, а спустя несколько дней, то адресат, возможно, и не вспомнит, что ждет это КП.

Он по уши в делах и получает эти письма по нескольку раз в день, поэтому привычно удаляет их без рассмотрения. Статистика гласит, что большинство подобных отправлений (95 %!) написаны неправильно либо это просто спам.

Вот потому все получатели (особенно секретари) автоматически удаляют безымянные КП, пришедшие по электронной почте.

Тогда как правильно отправлять коммерческое предложение, чтобы его прочли? Существует два приема.

Простой вариант, когда используется название содержимого (КП, деловое предложение, приглашение к сотрудничеству и др.) с кратким уточнением в самой теме.

Примерно так:

• Приглашение к совместному проведению IT-семинара.
• Коммерческое предложение о продвижении сайта ___________.
• КП о партнерстве по авторскому праву.
• Деловое предложение по вывозу ТБО.
• КП по аренде VIP-автомобилей для важных персон.

Здесь небольшое уточнение проясняет суть послания. А если данная деталь бьет точно в цель (потребность адресата), шанс на прочтение писем резко возрастет. Причем подобный способ оптимален как для адресной рассылки, так и в конкретной ситуации.

Допустим, ваше предприятие реставрирует фасады. Вы провели переговоры и выяснили все данные по зданию потенциального клиента, чтобы сделать расчет сметы, уточнить сроки и определить специфику работ. Как правильно отправлять коммерческое предложение в этом случае?

В теме послания нужно написать «Расчет по реконструкции фасада _________». Больше ничего. Заказчик тут же вспомнит, что давал запрос на эту информацию и поймет, что ему прислали точные данные. Он прочтет письмо и, вероятно, сделает заказ.

Почему слово «информация» лучше, чем «предложение»? Оно в меру назойливо и, в сущности, воспринимается как сообщение, а не продажа.

Очень важно! Не забудьте поставить подпись и свои контакты.

Человек, заинтересованный в вашей услуге, должен видеть, куда ему звонить. Причем общаться нужно не с организацией вообще, а с конкретным представителем, который посылал ему КП.

Надо ли учиться продажам?

Но это не так страшно, бывают случаи похуже. Например, письма от лица компании без указания кому и от кого конкретно, с туманной информацией, обильной порцией сверхобещаний и жирной ссылкой перехода на ресурс. Но ни слова об авторе и обратной связи с ним.

Поэтому всегда пишите типовой шаблон контактов: мобильный (городской) телефон, имейл, мессенджер, сайт компании.

К ак написать коммерческое предложение

Первоначальной задачей является выбор аудитории, которой ваше предложение будет интересно.

Если у вас есть возможность провести опрос среди тех отраслей куда будет направляться письмо. Это хороший шанс определить явные потребности. С опросами нужно быть крайне осторожным, чаще всего они могут раздражать людей.

С труктура коммерческого письма

Клиент заинтересовался. Что теперь? Оставьте призыв к действию. Поясните, что нужно сделать клиенту, чтобы начать сотрудничать с вами: позвонить, написать, приехать…

Идеально, когда клиенту нужно сделать одно действие, без выбора. Х орошо, когда 2 действия: написать на почту или позвонить по телефону. И п еребор, когда список действий превышает 3.

Как оформлять коммерческое предложение

Коммерческое предложение рассылается по почте. Это имеет минимальный отклик. Но, при правильно выбранном дизайне можно расположить к себе клиента и даже подтолкнуть к выполнению целевого действия.

Проработайте возможные возражения

Вы создали отличное письмо, н о у партнёра есть сомнения в принятии решения? Расскажи те, сколько клиентов остались довольны вашим сотрудничеством. Покажите реальные отзывы. Они станут весом ым подтверждением для клиента начать доверять вам.

Предложите подарок. Если вы занимаетесь продажей авто, т о предложите своему клиенту в подарок комплект резины или чехлы для салона. Подарок должен дополнять основную продукцию.

Призываем к действию

Цель вашего коммерческого предложения — это подвести партнёра к сотрудничеству.

Оставьте свои контакты для того, чтобы с вами смогли связаться. Можете употребить пару глаголов. Главное, не будьте навязчивы. Выдерживайте такт.

Ошибки при составлении коммерческого предложения

Ошибкой будет использовать коммерческое предложение в качестве презентации компании, сотрудников. Для этой целей подойдет официальный отчет о деятельности.

Презентовать отдельный товар, вместо набора услуг или товаров. Используйте отдельный лендинг, проведите полноценную рекламную кампанию.

Использовать картинки и фотографии, увеличивающие размер исходного файла. Коммерческое предложение размером более 3-х мегабайт не пропустят почтовые фильтры. Чтобы адресат получил письмо с предложением, предварительно закачайте файл в облачное хранилище, а ссылку прикрепите к письму.

Использовать сложные и заумные термины, клише, общие фразы, перегружать текстом. Такое предложение не будут читать или его не поймут.

Не проверять на ошибки и не обсуждать с коллегами, штатными редакторами и независимыми экспертами.

Коммерческое предложение с правильной структурой, привлекательным дизайном, ориентированное на получателя, помогает привлекать новых клиентов, вследствие чего компания развивается, становится более успешной. Оттачивайте свои навыки составления коммерческого предложения.

Надеемся, вы нашли нашу статью полезной для себя и своего бизнеса. Оставляйте комментарии внизу или задавайте вопросы в чат менеджеру справа.

Зачем нужно?

Основное назначение сопроводительного письма:

К сопроводительному письму могут прилагаться:

Сопроводительное письмо очень важно, если компания занимается «холодной» рассылкой предложений. Как правило, никто не открывает приложенные файлы в таких письмах, а сразу их удаляет

Грамотно составленное СП должно побудить адресата уделить вашему предложению немного внимания. У получателя должно появиться желание потратить несколько минут на ознакомление с присланным материалом

Как правило, никто не открывает приложенные файлы в таких письмах, а сразу их удаляет. Грамотно составленное СП должно побудить адресата уделить вашему предложению немного внимания. У получателя должно появиться желание потратить несколько минут на ознакомление с присланным материалом.

Также неправильно отказываться от составления СП, если с получателем предложения была достигнута устная договоренность по телефону или в ходе личной встречи. Помните, что через несколько часов после удачных переговоров у потенциального заказчика может вылететь из головы суть этих переговоров, или он может вообще забыть об этом разговоре. Его займут другие дела и заботы, и на полученное письмо без сопроводительного письма он просто не обратит внимания.

Такое письмо затеряется в десятках других писем. Даже напоминание при личной встрече или по телефону не всегда даёт результат.

Форматирование коммерческого предложения

Все бизнес-читатели читают бегло.

Зачастую деловые предложения подвергаются быстрому первому рассмотрению. Если оно соответствует определенным требованиям, оно будет изучено более тщательно на следующем этапе оценки. Следующим после тщательного изучения этапом может стать отправка лучших предложений руководителю для быстрого рассмотрения и принятия решения. Или, возможно, клиенту нужно будет быстро проверить детали стратегии, чтобы обсудить их с коллегами.

Вы можете не знать, как именно будут рассматривать ваше предложение, но умное форматирование в любом случае создает приятные и эффективные условия для быстрого чтения. Легкость чтения может стать одним из отличительных факторов от конкурентов.

Заголовки

Заголовки и подзаголовки — ваши друзья. Разделяйте текст на разделы и напишите четкий заголовок для каждого раздела. Не забывайте и про оглавление — оно содержит полный план всего документа, включая все заголовки и подзаголовки.

Пустое пространство

Пустое пространство радует глаз. Оно дает документу современный вид, делает текст более легким для изучения и позволяет контролировать фокус читателя.

Большие блоки текста без пустого пространства создают ощущения беспорядка в документе. Читатель перегружен информацией и может начать читать более поверхностно.

Есть много способов добавить его в текстовый документ: добавление дополнительного пространства между абзацами или заголовками, корректировка полей и даже изменение шрифта. Еще один полезный прием:

Абзац, состоящийся из одного предложения.

Одно предложение само по себе привлекает внимание читателя

Однако этот прием следует использовать осторожно, чтобы подчеркивать только самые важные элементы

Списки и таблицы

Списки и таблицы должны использоваться, потому что они:

легко читаются;
делают текст более разнообразным;
подчеркивают важность информации.

За списком и таблицей может следовать описание, которое предоставит читателю дополнительный контекст.

Визуальная привлекательность

У потенциального клиента, как только он получил коммерческое предложение, должно сразу возникнуть желание открыть его. Внешний вид документа должен быть профессиональным, но впечатляющим.

Визуальная привлекательность может быть добавлена за счет цветов, изображений, шрифтов и дизайна

Эти вещи словно одежда предложения — они производят важное первое впечатление еще до того, как начали читать текст

Проверка перед отправлением

Тщательная проверка имеет решающее значение для успеха документа. Предложения должны учитывать особенности аудитории, быть точны, убедительны, конкурентоспособны и многое другое. Проверка после составления поможет выявить ошибки, которые могут привести к неудаче или возникновению недоразумений в случае победы.

Тщательная проверка включает в себя 3 этапа:

• Проверка автора. Это проверка должна гарантировать, что текст не содержит грамматических и орфографических ошибок, а важные данные — сроки, бюджеты, список работ — указаны правильно.
• Проверка коллегой или руководителем. Взгляд стороннего человека поможет убедиться, что информация в предложении изложена ясно и убедительно, а форматирование позволяет легко ориентироваться по документу.
• Оценка клиента. Если есть возможность получить обратную связь от клиента, обязательно воспользуйтесь возможностью, так как это дает непосредственное понимание целевой аудитории, что приносит пользу и текущему, и будущим проектам.

Образец коммерческого предложения

Давайте не будем использовать шаблоны и образцы, которыми пользуются все, в том числе и конкуренты, а просто используем пример для наглядности, чтобы понять, как написать КП.

Заголовок: Аренда экскаваторов в Кемерово на 20% дешевле

Лид и оффер: Наступает пора строительных работ. Взяв в аренду экскаватор и другую спецтехнику для разработки котлованов, погрузки и перевозки стройматериалов, вы сэкономите средства на их покупке. Мы предлагаем аренду спецтехники с водителями на 20% дешевле. 

Основная часть: Преимущества аренды:

• экономия денег – вы не платите за аренду гаража, простой техники и зарплату водителям и механикам. Обслуживание техники за наш счёт. Мы предлагаем скидку 20% по сравнению с конкурентами;

• экономия времени – большой выбор спецтехники в нашем гараже – вам не нужно будет заказывать в одной компании самосвал, а в другой – экскаватор. Мы доставляем технику сразу на стройплощадку. 

Цена рассчитывается за полсмены и полную смену, зависит от вида техники. Минимальное время работы – 4 часа. 

Отработка возражений: У нас заказывают спецтехнику такие крупные строительные компании, как Абсолютстрой, Сибстройсервис, Иннотэх.

Призыв к действию: Позвоните к нам и, возможно, мы предложим вам еще более выгодный вариант.