Как юристу найти клиентов?

Об успехе – скромно и без имен

Эксперты практически единогласно советуют адвокатам рассказывать об удачных кейсах на конференциях, в соцсетях и на персональном сайте, но с обязательным сохранением профессиональной тайны. Как подчеркнул Антон Палюлин, делать это необходимо так, чтобы нельзя было однозначно идентифицировать участников судебного процесса. То есть не следует называть номер дела, дату вынесения решения, наименования либо имена сторон, а также присужденные суммы. Аккуратно нужно подходить и к упоминанию названия суда и фамилии судьи, ведь при наличии других сведений информация позволит идентифицировать конкретный судебный процесс, а это уже нарушение адвокатской тайны. Дмитрий Зацаринский добавил к этому, что при грамотном удалении персональных данных (их можно, например, замазать штрихом или закрыть бумагой) нет ничего страшного в том, чтобы публиковать судебные акты даже полностью, а не только вступительную и резолютивную части. К тому же, перечисленные сведения по большому счету просто не нужны потенциальным клиентам. «Клиенту нужны не названия компаний, а как вы решаете задачи, устраняете проблемы и какие результаты обеспечиваете», – отметил Павел Игушкин.

Вместе с тем юристы советуют предварительно согласовать текст публикации и саму ее возможность с клиентом. Лада Горелик указала, что если доверитель против общения со СМИ, то адвокат не вправе комментировать дело, но он может объяснить первому выгоды и риски как молчания, так и активных действий в медиаполе. Эксперт пояснила, что наиболее активно судебные процессы журналисты освещают в самом начале, и если речь идет о «громком» уголовном деле, то лучше, чтобы в новостях были представлены позиции и обвинения, и защиты. «Второго шанса публично рассказать свою версию дела может не быть», – предупредила адвокат.

Важным вопросом при формировании личного бренда является не только сам контент, но и частота его размещения. Рина Подповетко советует пользоваться формулой «информационной диеты», главные принципы которой – сбалансированность и регулярность, как и в правильном питании.

По ее мнению, в публичном пространстве адвокату лучше размещать:

• 40% экспертного контента (рекомендации, кейсы, профессиональное мнение);
• 20% вовлекающего контента (постоянное инициирование активности, чтобы не потерять охваты в соцсетях);
• 20% лайфстайл-контента (рассказы о личных взглядах и ценностях, чтобы вызвать доверие на уровне «человек»);
• 10% развлекательного и вдохновляющего контента;
• 10% триггеров доверия (подтверждение личного статуса: фото с известными в сфере людьми, профессиональные награды, публикации в СМИ и отзывы клиентов).

Можно добавить, что на вопрос, как часто нужно размещать контент, адвокату следует ответить самостоятельно, в зависимости от своих возможностей.

Нелишним будет помнить и о скромности. Аркадий Толпегин посоветовал не приукрашивать достижения, поскольку мир профессионального сообщества достаточно узок, и все в основном в курсе успехов коллег. Одна ошибка – и скоро о несоответствии желаемого действительному узнают клиенты, что в итоге вполне может испортить и репутацию, и карьеру адвоката

Однако, как обратил внимание Антон Палюлин, никто не уличит по лжи аккуратного адвоката, который назовет только успешные моменты судебного разбирательства, а о неудачных тактично промолчит

Бизнес-платформы как источник клиентов юридических услуг

В мае 2020 года Московский инновационный кластер представил нейронную сеть для поиска партнёров для научных и научно-образовательных предприятий, где подбор партнёра происходит на основе ключевых слов, характеризующих потребность или предложение. Однако платформа пока недоступна обычным бизнесменам и компаниям. Впрочем, это и не нужно, ведь в России уже существует B2B-платформа Business Sharing, позволяющая предпринимателям выстраивать бизнес-процессы напрямую. При всех своих плюсах этот маркетплейс работает совершенно бесплатно, без скрытых продаж и доплат, — сервис позволяет заказчику и исполнителю найти друг друга и договориться о деталях сделки, а оценка партнёра позволяет своевременно обнаружить недобросовестного партнёра.

Выбор специализации

Юрист в малом городе – это врач общей практики. Основные клиенты частнопрактикующего юриста (если он не выходит за пределы своего малого города) – граждане, малый бизнес, реже – средний бизнес. Отсюда самая широкая палитра вопросов, с которыми обращаются к юристу, – от разводов и споров по границам земельных участков из-за передвинутого соседом забора, до налогов и срыва поставки оборудования. Вечная тема – споры с недвижимостью, в том числе и из-за кадастровых ошибок. Небольшое население не позволяет набрать критическую массу клиентов, которая бы «кормила» юриста стабильно по одному направлению. Исключения, конечно, бывают, но редко.

Многие юристы, открывающие свой бизнес в виде юрфирм, часто совмещают предоставление юридических услуг с бухгалтерскими или риэлтерскими услугами, – так легче выжить.

 Несколько направлений работы позволяет избегать сильных «просадок» в доходе. Например, в один месяц могут хорошо идти дела по разделу совместно нажитого имущества между бывшими супругами, а в другой – споры с управляющими компаниями по ремонту подъездов.

И все же лучше выбрать несколько основных направлений (два-три), в которых и специализироваться. Среди юристов, которые работают с гражданами, по моим наблюдениям, самые ходовые направления (в порядке убывания) – это семейные споры, споры с недвижимостью, «коммуналка» и вопросы социального обеспечения. Предприниматели чаще обращаются по вопросам налогового, договорного и трудового права. Особая статья в любой категории клиентов – это так называемые автоспоры и страхование (КАСКО, ОСАГО). Адвокатов здесь не учитываю, так как у них хорошую долю заработка составляют именно уголовные дела.

При этом в малом городе, как правило, большая конкуренция среди юристов. Порой она даже жестче, чем в крупных и средних городах. Посудите сами: в городе с населением в 30-50 тыс. человек практикуют, порой, до 20-30 и даже более юристов (с учетом адвокатов) как одиночек, так и в составе юрфирм. То есть по юристу на 500-1000 человек! То есть, «открывая» частную практику надо обязательно учитывать количество вольно практикующих юристов, а также адвокатов, и количество юрфирм, работающих в городе и прилегающих к нему районах.  

Личный контент на профессиональной модерации

Как уже выяснилось, без лайфстайл-составляющей при продвижении бренда не обойтись, так как она приближает адвоката к его аудитории. Однако в этом аспекте нужно, что логично, действовать аккуратно

Антон Палюлин рекомендует помнить о важной вещи – все, что адвокат публикует в Интернете, внимательно изучают его клиенты. А значит, следует размещать только то, что не стыдно было бы показать любому своему доверителю

«Важно понимать, что личный бренд адвоката – это не его личный дневник, поэтому необязательно как на исповеди у батюшки рассказывать аудитории обо всех сторонах своей жизни», – подчеркнула Рина Подповетко.

Отдельные вещи эксперты считают недопустимыми для публикации. Дмитрий Зацаринский и Айгуль Султанова отнесли к их числу фотографии со спиртным, в пляжной одежде, в обнаженном либо непристойном, неподобающем виде. Сюда же относятся фото и видео с корпоративных вечеринок и категоричное мнение о работе коллег.

А Елена Ашмарина предложила компромиссную стратегию – какой контент наоборот можно и даже нужно размещать в сети, особенно в Instagram. «Не стоит затрагивать политические темы и темы отношений между людьми. Пишите искренне. Например, о том, что нашли экземпляр любимой книги или посетили выставку, дали интервью. Выставляйте фотографии с посещенных вами мероприятий. На самих мероприятиях придерживайтесь выбранной стилистики, становясь образцом для подражания. Заводите дружбу и фотографируйтесь с знаменитыми людьми, с которыми познакомились на мероприятии. Это повысит доверие клиентов к вам», – перечислила эксперт.

Если все же тот или иной пост публичную «модерацию» не прошел, и какую-либо оплошность заметили, эксперты советуют удалить спорную информацию. И если большой огласки не случилось, можно оставить действие без комментария. В противном случае попытка скрыть или удалить что-либо может спровоцировать еще больший скандал, поэтому не исключено, что придется сделать официальное заявление или принести извинения либо даже каким-то образом компенсировать причиненный вред. Кроме того, Борис Башилов напомнил, что информация, однажды попавшая в Интернет, остается там, как правило, навсегда. И даже удаление спорных сведений в отдельных случаях не спасет адвоката от дисциплинарного производства в адвокатской палате соответствующего региона.

Сарафанное радио

Этот способ подойдет больше для работающих компаний, у которые уже заняли определенную долю рынка, но вряд это поможет на начинающем этапе, уж слишком много времени на это требуется

Плюсы сарафанного радио:

• Дешевая стоимость новых клиентов
• Клиенты уже знают о вас от своих друзей с положительной стороны и могут вам доверять – эффект третьего лица
• Работает при большой клиентской базе в качестве дополнительных методов привлечения субъектов

Минусы:

• Не контролируемая эффективность – вы не знаете, что о вас говорят ваши клиенты
• Не подходит на этапе открытия нового бизнеса – слишком долго ждать результата

Отдаваться на волю сарафанного радио – это сродни игры с рулеткой, повезет или нет. Это пассивный источник может применяться только в качестве дополнительного притока клиентской базы.

Как найти клиентов юристу – как платить только за результат?

Прогресс не стоит на месте и если вы хотите лучшего и эффективного продвижения своей компании необходимо идти в ногу со временем. Он заключается в том, что вам просто продают клиентов. И вы фактически платите только за результат, а не впустую, как это может произойти с обычной рекламой.

Работает довольно просто – вы регистрируетесь в системе и устанавливает город и количество желаемых клиентов, которых вы готовы выкупить. После чего на вас переводят поступающие в систему заявки, а вы уже в свою очередь проводите мини консультацию и конвертируете ее в клиента.

Происходит это просто – в систему зарегистрировано более 5000 сайтов партнеров, на которых установлен специальный виджет, форма или номер контактного телефона. С их помощью собираются заявки и передаются зарегистрированным в системе юристам. Как видите просто, поэтому у вас не возникнет вопроса – «как начинающему юристу найти клиентов?». Система вам найдет их сама.

К тому же вы сами сможете регулировать поток клиентов, если вы не будут справляться просто устанавливаете определенный лимит и все. Самое главное преимущество, что вы платите только за результат и деньги будут идти по назначению. Поэтому эффективность такого поиска клиентов будет намного выше, а затратная часть наоборот – ниже.

Как найти клиентов юристу, в кризисное время – это может быть весьма проблематичным способом, особенно на этапе раскрутки. Поэтому последний вариант будет весьма кстати, потому, что вы платите уже за готового клиента, а не пытаетесь бить из пушки по воробьям.

Читайте далее:

Как проверить контрагента на сайте налоговой по ИНН?

Аутсорсинг бухгалтерских услуг – что это такое, его плюсы и минусы, обзор интернет сервисов

Проверка диагностической карты технического осмотра по базе РСА

Микрозаймы через систему contact срочно

Микрозаймы онлайн без отказов наличными

Стоит браться за «громкие» и «бесплатные» дела

По мнению большинства опрошенных специалистов, работа в команде с другими адвокатами над «громким» делом – бесценный опыт для новичка, перспектива получить достойное упоминание в СМИ и завязать полезные знакомства. Рина Подповетко добавила, что присоединяться к команде нужно обязательно при наличии такой возможности.

Более того, участвовать в подобных кейсах возможно и бесплатно, считают отдельные эксперты. В частности, адвокат Дмитрий Зацаринский назвал нормальной практикой ситуацию, когда молодым адвокатам приходится искать бесплатные дела или с небольшой оплатой – так нарабатывается опыт. Рина Подповетко добавила, что хотя и не поддерживает идею о бесплатной работе в принципе, тем не менее считает – если это не пустая трата времени, а инвестиция в будущую деловую репутацию, из обозначенного правила можно сделать исключение.

Кроме того, браться за «бесплатные» дела имеет смысл и в некоторых других случаях, их перечислил управляющий партнер Юридического бюро «Палюлин и партнеры» Антон Палюлин. Это может быть дань уважения людям либо организация, чья деятельность сформировала мировоззрение адвоката, помощь ветеранам войны, организациям защиты дикой природы или занимающимся борьбой с коррупцией. Кроме того, добавил юрист, взяться за бесплатное несложное дело, которое не займет много времени, но зато обеспечит кредит доверия от влиятельного клиента на будущее – допустимый разовый жест доброй воли.

Почему сложно найти клиентов?

Искать бесплатно клиентов для юриста, адвоката, впрочем, как и для других профессий является постоянным, непрерывным и не легким трудом. Открытие своего кабинета и установка вывески — это самое небольшое, что можно сделать. Самое сложное пройти этап Start-up, ведь клиентов пока недостаточно, а расходов довольно много.

Наиболее распространенными проблемами отсутствия притока новых клиентов являются следующие факторы:

• Большая конкуренция на рынке предоставляемых услуг. Юристов довольно много и каждый уже обзавелся определенной клиентской базой
• Низкие цены конкурентов выдавливают с рынка. Но погоня за низкой стоимостью опускает цены для всего рынка юридических услуг в целом. На этот фактор вы вряд ли сможете повлиять
• Отсутствие рекламы – как о вас узнают? Однако наличие рекламы еще не означает, что у вас будет много клиентов

Пойти в фирму или открыть частную практику?

Говоря о том, как юрист должен организовать поиск клиентов, для начала нужно определиться с главным – будет он работать самостоятельно или в юридической фирме. В принципе, оба варианта имеют право на жизнь, и из фирмы всегда можно уйти в «свободное плавание» и открыть частную практику. Так каковы плюсы и минусы обоих вариантов?

Что касается трудоустройства в юридическую компанию, многие считают такой вариант единственно верным для начинающего юриста. Смысл в этом есть – только получив диплом, молодой специалист мало что умеет и знает из реальной практики, а работая на фирме (даже помощником или ассистентом), он наберется достаточно опыта и навыков, чтобы в будущем работать самостоятельно. А еще юридическая фирма – это официальное трудоустройство со всеми соответствующими плюсами (вроде отпусков и оплачиваемых больничных).

Правда, минусов тоже много:

• зарплата. Возможны разные варианты – оклад (скорее всего, совсем небольшой) или процент от доходов с клиентов. Вряд ли фирма будет платить юристу больше, чем он приносит ей доходов, поэтому такая работа – точно не о заоблачном заработке;
• нагрузка. Начинающий юрист, скорее всего, будет заниматься монотонной и рутинной работой, пока старшие коллеги не решат, что он получил достаточно знаний, чтобы его допускать до работы с клиентами;
• конкуренция. Самых интересных клиентов с неординарными делами точно заберут старшие и более опытные коллеги, а молодой специалист будет заниматься претензиями по защите прав потребителей и простыми исковыми заявлениями;
• ограничен карьерный рост. Юристов много, а клиентов для них – не очень, поэтому даже через несколько лет работы в юридической фирме можно остаться на той же начальной должности, потому что расти просто некуда.

Частная практика для юриста – совсем другое дело. Выручка не проходит через несколько карманов, можно выбирать более интересные случаи и создавать собственную репутацию. По сути, практика открывает неограниченные возможности, но воспользоваться ими будет не так уж просто.

Как и любая другая работа «на себя», частная юридическая практика не лишена минусов:

• дополнительные расходы. Это как минимум аренда офиса и покупка расходных материалов, как максимум – зарплата помощника, расходы на рекламу и другие траты. Не стоит забывать о налогах и страховых сборах;
• полная неопределенность. Если грянул кризис, клиенты резко теряют платежеспособность, а юристы – выручку. Еще один потенциальный минус – принятие новых законов, которые постоянно что-то упрощают и уточняют с юридической точки зрения. Например, если подавать исковые заявления и вести заседания можно будет через Госуслуги, в России закроется масса юридических фирм и частных юристов;
• конкуренция. Конкурентами будут как другие частнопрактикующие юристы, так и крупные юридические компании. При этом компании могут себе позволить то, чего нет у частного юриста – например, взять какую-то компанию на юридическое сопровождение (у одного юриста просто не будет достаточно возможностей для этого). И некоторые конкуренты могут прибегнуть и к «черному пиару» – распускать слухи и недостоверную информацию;
• риск допустить ошибку и подвести клиента. Юрист с фирмы может проконсультироваться с коллегами, практикующий юрист обычно представлен сам себе.

Тем не менее, в любом городе есть место для обоих вариантов – практически в любом населенном пункте будет пару фирм и как минимум десяток частнопрактикующих юристов. Некоторые даже выбирают себе какую-то узкую специализацию (например, семейные споры или взыскание долгов с контрагентов), но в небольших городах такое вряд ли возможно.

В итоге большая часть практикующих юристов открыли свое дело после нескольких лет работы в фирме (необязательно даже юридической). И здесь возникает главный вопрос – а где вообще брать клиентов?

И как не дать им уйти к конкурентам?

Юристы теряют клиентов по разным причинам. Некоторые – из-за своей честности (например, честно говорят, что дело не имеет никаких перспектив), другие – по неопытности, третьи – из-за того, что допустили ошибку и подвели клиента. В любом случае, клиент, который ушел к конкурентам – это дважды потерянные деньги (расходы на привлечение и недополученный доход от клиента)

Поэтому удержание клиента ничуть не менее важно, чем его привлечение

Иногда юристы и компании теряют клиентов там, где этого делать вообще не стоит – например, не успевают ответить на звонок или перезвонить. Эта проблема сейчас неплохо решается различными техническими новациями (вроде IP-телефонии или грамотной организации работы call-центра).

Но бывают и более серьезные промахи – клиента могут просто игнорировать, из-за чего он предпочтет уйти к конкуренту. Дело в том, что у юристов обычно принято искать защиты – и многие воспринимают это еще и как психологическую защиту. Но если юридическая фирма просто «забудет» о существовании клиента, он снова начнет переживать – даже если фирма все делает правильно с точки зрения своей основной деятельности.

Поэтому специалисты советуют поддерживать связь с клиентами хотя в каком-то виде. Например, можно рассылать сообщения, когда по делу клиента что-то происходит (подана жалоба, получен ответ, написана претензия и т.д.), можно просто иногда интересоваться, не возникло ли у него новых проблем и давать какие-то советы по юридическим вопросам. В общем, клиент не должен чувствовать себя брошенным.

Еще один совет – не оставаться «бездушной машиной», а иногда выходить за рамки строго формального общения и пытаться наладить неформальное общение. Практика показывает, что часто именно в неформальной обстановке удается найти больше постоянных клиентов, чем при традиционном продвижении услуг. С другой стороны, юриспруденция требует точности, поэтому совсем переходить на «бытовой» уровень не стоит – важен баланс между формальным и неформальным.

Чтобы удержать клиента в будущем, с ним стоит правильно начать работу, говорит эксперт Анатолий Ярра. По его словам, хорошо работает концепция «путь клиента», но чтобы ее применить, нужно хорошо постараться:

В любом случае, нельзя забывать о главном – зарплату всегда платит клиент, поэтому его интересы должны быть на первом месте всегда. И если грамотно выстроить работу с клиентами, благодаря «сарафанному радио», их будет становиться только больше.

Преимущества онлайн-сервисов юридических услуг

Фактически такие сервисы представляют собой биржу заявок от заказчиков и предложений от исполнителей. Используются для решения простых задач вроде составления договоров, регистрации юрлица или консультации по общим вопросам права. Некоторые популярные сайты такого типа требуют обязательную подписку или платный доступ к полноценному функционалу. Другие сайты полностью бесплатны для заказчиков, а исполнителям нужно заплатить комиссию агрегатору после выполненной задачи. Третьи сайты, на первый взгляд, абсолютно бесплатны, однако алгоритмы поиска выводят в топ только заявки, в который оплачено автоматическое продвижение.

Каждый сервис поиска исполнителей и заказов для юристов имеет определённые преимущества и недостатки. Однако, как правило, все они больше подходят для мелких задач, а не для полноценного юридического сопровождения. Кроме того, они недостаточно зарекомендовали себя для сферы b2b. Соответственно, клиентов с запросом на дорогостоящие услуги там найти, увы, не получится.

С чего начать?

Это также одна из тех профессий, в которых без соответствующего образования никак

Если копирайтеру достаточно хорошо владеть языком и оттачивать этот навык, а тестировщику иметь исключительное внимание и обращать его на мельчайшие детали, то к юристу без образования просто никто не обратится. А если у вас уже есть образование, то вы наверняка знаете, в каком направлении хотите расти и работать

Необходимо, конечно же, сперва какое-то время поработать с реальными делами, чтобы прочувствовать как работает система и затем будет гораздо проще переходить к работе удаленно и консультациям.

Помощник юриста – альтернатива для юриста без опыта

Начало карьеры один из самых важных и сложных шагов в жизни любого человека. Зачастую не особо приятный период — вы ничего не знаете и не умеете, при этом вами могут помыкать более опытные коллеги. Но период этот необходимо пройти какими угодно путями, поскольку иначе вы просто окажетесь на улице безработным.

После обучения вы, скорее всего, не сможете найти желаемую работу, если у вас нет достаточно влиятельных связей или особых умений. Особенно это касается стран СНГ. Отчаиваться не стоит, поскольку у меня есть один рабочий совет:

Как расширить клиентскую базу

С появлением клиентов времени на создание сети профессиональных контактов останется меньше. Но вы уже часть сообщества, у вас есть настоящие клиенты. Теперь ваша задача — сохранить имеющихся и преумножить.

Не советую использовать отзывы клиентов напрямую — в офисе или на официальном сайте юриста/компании. Им не верят. Да и, положа руку на сердце, мало кто пойдет рассказывать о своей проблеме, разрешенной прекрасным юристом, на весь интернет. Эффективнее всего, по понятным причинам (расскажут больше, будут заведомо откровенны), отзывы от близких людей потенциального клиента.

Поэтому я не вижу необходимости в распространении отзывов. Зато, отказавшись от них, вы точно не нарушите коммерческую тайну клиента (для кого-то из нас речь будет идти и об адвокатской тайне).

Лучше просто поддерживать отношения с довольными клиентами, иногда напоминая о себе. Вы вместе прошли через неприятные вещи: готовили документы и позицию для претензий и судебных споров, подавали жалобы и т. п. Да, формально работу выполняли вы, но действовали от имени клиента. Некоторые предпочтут о юридических проблемах и решившем их человеке просто забыть.

Если ваш клиент настолько адекватен и позитивен, что сохранил хорошее впечатление о вас, думаю, он заслужил поздравление с праздником. А вы заслужили, чтобы он рассказал друзьям о ваших отличного качества услугах. И скорее всего, он так и сделает.

Взаимопомощь с коллегами

 Есть возможность находить новых клиентов через коллег. Тут все просто: либо вы нужны, либо нужно вам. Старайтесь создать на себя спрос — это более выигрышная позиция.

Варианты договориться с коллегой: либо отдавать часть заработка как агентское вознаграждение, либо работать в связке со специалистом другого профиля. Например, вы ведете налоговые споры, а он — гражданские и арбитражные. Такой тандем дает возможность расширить перечень услуг и не переругаться.

Итак, квалификация, которая позволяет решать проблемы клиента — это момент, который подразумевается. Кроме квалификации, в основе появления и сохранения ваших клиентов — по-настоящему хорошие отношения с ними. Сарафанное радио среди знакомых зачастую эффективнее навязчивого продвижения посредством отзывов в интернете.