Сегмент b2c: что это простыми словами

B2G что это такое — 6 самых важных объяснений

Никогда бы не подумал, что буду писать статью на данную тему. B2G что это такое и в чем отличие от других сегментов рынка? Парадоксально, но факт: о существовании такого термина как B2G знают немногие специалисты.

Так что если вы открыли данную статью и собираетесь ее прочесть, то должен вас предупредить о некоторых вещах. Во-первых, ваш покорный слуга никакого отношения, и уж тем более интереса, к данному виду бизнеса не имеет.

Данная статья — краткий обзор ниши B2G для общего понимания. Постараюсь сделать материал наполненный самой актуальной информацией. В самом же тексте есть некоторые провокационные мысли. Следовательно, рекомендую дочитать статью до конца.

Для старта начнем с самых элементарных понятий…

Способы увеличения объема продаж

Увеличение продаж важно для любого формата бизнеса, а в случае с B2B, даже зная, что это такое, добиться результата сложнее всего. Но если результат будет положительным, то и прибыль значительно увеличится

Чтобы повысить оборот, можно использовать ряд инструментов, которые ориентированы на производственные фирмы, но подойдут и для торговли:

• Разработка новой тактики, отличной от конкурентов — следует выделиться среди себе подобных, чтобы получить толику внимания. Это может быть предоставление готовых решений, с первого же дня приносящих прибыль, либо комплекта товара и информации, которая позволит усовершенствовать рабочий процесс. Предложение должно решать определенную проблему клиента. К примеру, бронирование отелей для сотрудников компаний позволяет оперативно решать вопрос с проживанием командировочных без долгого поиска. Поэтому такая система популярна среди юрлиц.
• Исключение брака — если в партии продаваемых товаров не будет некачественных позиций, шанс повторного сотрудничества увеличивается.
• Постоянное наличие продукции на складах — немногие компании готовы ожидать поставок длительное время.
• Повышение выпуска на имеющихся мощностях.
• Увеличение надежности продукции с одновременным снижением сроков исполнения заказов.
• Назначение руководству бонусных выплат из сверхприбыли.
• Ориентирование на долгосрочное сотрудничество.

Партнер не будет ждать появления товара, он выберет поставщика с лучшей логистикой

Кроме того, существуют и программы стимуляции продаж в b to b сегменте. Это могут быть программы лояльности, предполагающие дополнительные возможности для покупателя. Самой простой является откат, то есть предложение вознаграждения лицу, ответственному за решение о закупке.

Важно! Усовершенствованной версией отката является бонусная программа, когда за сотрудничество начисляются баллы, которые можно обменять на вознаграждение в виде продукции или денег

3 золотых правила продаж B2C

В данном сегменте рынка продукция рассчитана на личное потребление граждан. Поэтому стратегия реализации планируется исходя из этих целей.

Первое правило. Главнейшим мотиватором покупки является желание клиента. Вот почему в системе B2С большой успех приносят методы маркетинга

Здесь важно уверить человека в том, что он желает именно сейчас приобрести как раз этот товар. Тут эмоциональный фактор побеждает здравый смысл

В противоположность модели B2B настоящая потребность покупателя в продукте менее значительна.

Второе правило. Потребителей в лице обычных граждан в несколько раз больше, чем компаний и организаций – таких же конечных потребителей. По этой причине B2C-продажи универсальны и ориентированы на широкий спрос. Примером могут послужить крупные сети магазинов с типовым ассортиментом, стандартным мерчандайзингом и общим принципом работы персонала. Здесь не подстраиваются под отдельного клиента, стратегия компании нацелена на потребительские группы. Поэтому маркетинг и товары для пенсионеров отличаются то предложений, рассчитанных на молодежь.

Третье правило. Гарантией высокого дохода в сегменте рынка «би-ту-си» станет умелая реклама и грамотное ценообразование с учетом спроса и платежеспособности ЦА. При этом в «би-ту-би» важнее эффективность продавца, свойства продукта или качество услуги.

Особенности продаж в нише B2G

Давайте разберемся в особенностях этого сегмента рынка и определим кто со стороны государства может принимать участие в таком взаимодействии.

Под государственными структурами в нише B2G подразумеваются:

1. Правоохранительные структуры. Например суды, полиция и армия
2. Образовательные учреждения: детские сады, школы, вузы
3. Здравоохранительный сектор: травмпункты, поликлиники, больницы
4. Научные и культурные сообщества. Сюда следует отнести: библиотеки, музеи, театры, академии наук, научно-исследовательские институты.

Отличительные черты B2G

Теперь об особенностях данного вида рынка. И тут есть одна деталь, о которой хотелось бы рассказать в первую очередь. Считается, что государство — надежный партнер в бизнес отношениях.

Но, заполучив тендер или госзаказ, можно столкнуться с массой трудностей, которые и входят в те самые особенности рынка B2G. Давайте разберемся в этих характерных чертах данного сегмента

1. Чрезмерная сложность структуры взаиморасчетов и оплаты. Некоторые транзакции по платежам будут реализовываться по нескольку недель и нужно это учитывать при обслуживании заказа.
2. Зачастую победитель тендеров — фирма, которая предложила наименьшую цену на рынке. Так что далеко не факт, что такой контракт будет с хорошей маржинальностью.
3. Вероятные штрафные санкции за несоблюдение условий или сроков контракта.
4. Сам тендер может проводится в несколько этапов. Коммерческой организации не следует рассчитывать на быстрые результаты конкурса.
5. В случае, если контракт был отработан исполнителем без отклонений и при условии, что госзакупка носит не единоразовый характер, есть вероятность получения следующего контракта на тех же условиях.

Таким образом ниша B2G имеет свою специфику. Это следует учитывать если вы делаете первые шаги в этом направлении. На мой взгляд одним из самых больших недостатков работы на данном рынке — бюрократия. Каждый этап выполнения контракта должен быть согласован со всеми нужными инстанциями. Длительное проведение оплат за выполненную работу — одно из самых частых явлений в секторе B2G.

В некоторых случаях оплата производится без аванса, уже после завершения всех работ по контракту. И если тендер рассчитан на несколько лет, то у фирмы подрядчика должен быть финансовый запас прочности на этот период времени.

Способы повышения продаж

В b2c обычно делается упор на массовость продаж, а не на высокую наценку, поскольку конкуренты не дремлют и всегда стремятся предложить лучшие условия. Как можно повысить объемы продаж товара, если, казалось бы, ситуация зашла в тупик и продажи не растут? Здесь все зависит от того, чем именно вы торгуете, но основная задача — предложить клиенту что-то интересное, что решит его проблемы.

Продажи b2c ориентированы на эмоции и удовлетворение

Рассмотрим пример. Не так давно на рынке появились антивирусы для мобильных устройств. Стоимость антивируса для мобильного была выше, чем у классического компьютерного, к тому же на мобильных телефонах значительно меньше вирусов, чем на компьютере. Разработанное приложение очень плохо продавалось: за год через интернет и салоны связи удалось продать всего около 3 тысяч копий при средней стоимости в 750 рублей на всю Россию. Тогда маркетологи изменили подход, они предложили клиентам пожизненную лицензию за эту сумму, тогда как у компьютерных антивирусов нужно было покупать лицензию раз в год, тратя на это 300-500 рублей. То есть, по сути, была создана дополнительная ценность для покупателя, он покупал приложение на всю жизнь, его можно было переносить на новые устройства, не надо было постоянно продлевать лицензию и тратить деньги. Маркетинговая стратегия была построена именно на этом. И она полностью оправдала себя: за год количество продаж увеличилось почти в 10 раз.

После этого была сделана еще одна акция. В магазин поступили карты памяти для телефона, на которые был записан дистрибутив антивируса с файлом-лицензией. То есть, по сути, покупатель совершал одну покупку, приобретая две нужных вещи. В итоге количество продаж выросло еще в 3 раза от первоначального.

Подобные примеры есть практически в любой отрасли. Один предприниматель рассказывает, что взял в аренду площадь в торговом центре, которая была в сложнодоступном месте — уже пять предпринимателей, работающих на этих площадях, разорились. Он организовал продажу элитного алкоголя, но торговля шла крайне плохо. Тогда он создал красивую витрину и поставил внутри музыкальный аппарат, на котором играла приятная музыка. Люди слышали музыку и заходили к нему, или просто замечали красиво подсвеченные бутылки на витрине и совершали покупки. Таким нехитрым способом он повысил продажи почти в 20 раз по сравнению с первыми двумя месяцами работы.

Итак, вы уже знаете все необходимое про продажи b2c — что это такое, как они работают и какими бывают. Теперь рассмотрим несколько классических способов увеличить продажи:

1. Бонусная система для продавцов. Если ему удается продать больше, то он должен получать премию, а не просто работать на ставке.
2. Учитесь работать с клиентами и делать их лояльными. По статистике, большинство людей возвращаются в магазин, если продажа прошла успешно и комфортно, а постпродажное обслуживание было сделано качественно.
3. Старайтесь использовать стратегии мерчендайзинга, экспериментировать с выкладками товаров. Обычно на передний план выставляют товары с доступной стоимостью, а дорогие устанавливают чуть подальше.
4. Используйте дисконт и систему скидок, чтобы привлекать покупателей и привязывать их к магазину.
5. Продавайте дополнительные услуги, чтобы повысить размер чека. Например, продавая костюмы, предлагайте покупателям галстуки или сорочки. Продавая кроссовки, предлагайте носки, стельки, шнурки и прочее.
6. Используйте промо-акции и знакомьте покупателей со своими товарами. Идеальный вариант — если человек сможет протестировать или продегустировать товар на месте. В этом случае он останется довольным и гарантировано совершит покупку, даже если не собирался ничего покупать.

Итак, подытожим все, что было сказано выше. B2c -что это простыми словами? Это продажа товара конечному пользователю, то есть не компании, а человеку. Большинство подобных продаж делается на эмоциях и для удовлетворения покупателя, из-за чего маркетинговую стратегию следует выстраивать соответствующим образом. Всегда есть варианты, как увеличить продажи, главное — правильно проанализировать ситуацию и подумать, что вы сможете изменить в лучшую сторону.

B2G

Business-to-government, или продажи государству. Помимо готовой продукции, в этом сегменте можно предлагать и услуги контрактного производства.

Если вам кажется, что продавать государству можно только танки, самолеты и секреты другого государства, то спешу вас обрадовать. В системе госзакупок участвуют все бюджетные организации: школы, больницы, дома престарелых и так далее. А значит, вы можете им продать что-то хорошее – надо только приспособиться к специфике работы. Специфика эта регулируется Федеральным законодательством (223-ФЗ, 44-ФЗ). В соответствии с законодательством, заказчик (государственный или муниципальный) может объявить:

• конкурс;
• аукцион в электронной форме;
• запрос котировок;
• запрос предложений;
• двухэтапный конкурс.

Поставщик, как вы понимаете, может только реагировать на запрос, предлагая свои товары или услуги. Активное продвижение своих товаров не предполагается.

Основная проблема при работе с госзакупками – необходимость обеспечения контракта. Например, для того, чтобы исполнить государственный контракт на десять миллионов рублей, необходимо внести на счет и заморозить средства на сумму около миллиона рублей до срока исполнения контракта. К сожалению, далеко не все малые, и даже средние, предприятия могут себе такое позволить в нынешних условиях. Поэтому, несмотря на квоты, которые государство ввело специально для малого бизнеса, участвовать в госзакупках по-прежнему непросто. Сами квоты – результат деятельности «дорожной карты» по упрощению доступа малых и средних компаний к закупкам компаний с госучастием, попадающих под действие федерального закона 223. Дорожная карта нацелена на то, чтобы довести долю малого бизнеса в госзакупках до 25% – против сегодняшних 10%. Но открою вам небольшой секрет: многие крупные поставщики специально создают дочерние «малые предприятия» и таким образом обходят квоты. Увы, госзакупки – это хорошая питательная среда для всяческих серых схем. Но мы ведь с вами на светлой стороне, правильно? И говорим только о легальных механизмах.

Если я не смог испугать вас предыдущим абзацем и вы твердо решили стать поставщиком условного «Росатома», для вас есть и хорошая новость. Если раньше поставщикам в поисках госконтрактов приходилось мониторить не один десяток сайтов, то с 2016 года все стало проще. Теперь существует Единая информационная система в сфере закупок. Вам остается только получить электронную цифровую подпись (ЭЦП; это обязательное условие для работы с сайтом) и найти подходящий тендер!

Какой вариант выгоднее

Часто начинающие предприниматели задаются вопросом: что выгоднее: работать с бизнесом или с обычными людьми? Здесь все зависит от того, чем вы планируете заниматься, как выстраивается стратегия, как планируется вести продажи и пр. Однозначного ответа на этот вопрос не существует, поэтому нужно четко понимать, кто для вас станет ключевым покупателем, а кто — второстепенным.

B2b строится на принципе личной коммуникации

Рассмотрим несколько ключевых отличий между b и с:

1. Предприятия покупают товары только тогда, когда что-то необходимо прямо сейчас, то есть без покупки линия или производство просто встанет или затормозится. Люди покупают товары потому, что им так захотелось, большинство покупок делается импульсивно.
2. Простых людей значительно больше, чем предпринимателей, и покупки они совершают чаще, чем компании.
3. У предприятий денег значительно больше, поэтому оно может скупить большое количество вашего товара.

В первом случае продажи будут массовыми, а ценовая накрутка — небольшой. Во втором случае продажа может осуществляться раз в месяц, но при этом обеспечивать работу компании на полгода вперед.

Но отметим, что подобное деление сугубо субъективно, в мире существуют миллионы компаний как подтверждающих это правило, так и отрицающих его. К примеру, компания, продающая канцелярию, может обслуживать полгорода других ООО, и при этом иметь небольшой магазинчик для розничной продажи. А бывает и наоборот: компания занимается производством и продажей яхт, и абсолютное большинство покупателей — частные лица.

Что такое b2b продажи?

Чтобы понять суть такого типа поставок, необходимо сначала разобраться в том, что именно обозначает данный термин. Как и любой другой вид продаж, «битуби» направлена на решение основных задач потребителя, удовлетворение его потребностей. Каких именно? Для этого необходимо понять, что это значит b2b.

Если расшифровать это понятие, то на английском оно будет звучать, как business to business. Что значит b2b, и как переводится на русский язык? В переводе с английского это словосочетание означает «бизнес для бизнеса». Поначалу это может показаться запутанным, или даже бессмысленным, поэтому мы попробуем детальнее и максимально просто объяснить, что это за тип продаж.

Итак, b2b – что это простыми словами? Это поставки, которые осуществляются не для обычных покупателей, а для юридических лиц. Выражаясь максимально понятно в отношении того, что такое b2b в продажах, можно сказать, что это обеспечение товарами представителей той или иной отрасли бизнеса. То есть, одно предприятие покупает необходимую продукцию у другой компании. Впоследствии приобретенный товар перепродается с наценкой в магазине покупателя.

Так, мы выяснили, что такое продажи в2в, но это еще далеко не все. Такая бизнес-площадка имеет свои особенности, формы и направления, о которых необходимо знать, и которые нужно обязательно учитывать.

Сегментация потребительской аудитории

Рассматривая вопрос о том, что такое В2С простыми словами, следует отдельно остановиться на теме сегментации потребителей. Из-за высокого уровня конкуренции в данной отрасли, многим компаниям приходится разрабатывать маркетинговые стратегии, направленные на определенные потребительские группы. Этот шаг позволяет увеличить результативность предпринимательской деятельности и увеличить объем продаж.

Разделение потребительского рынка на отдельные сегменты имеет ряд следующих преимуществ:

1. Позволяет работать с определенной потребительской группой, что увеличивает объем продаж.
2. Позволяет определить потребности целевой аудитории.
3. Позволяет побороть высокую конкуренцию.
4. Позволяет разработать персонализированную маркетинговую стратегию.

Это вид маркетинговой деятельности, направленный на осуществление прямых продаж продукции частному покупателю для удовлетворения его личных нуждДля того чтобы провести сегментацию потребительской аудитории, предпринимателю необходимо выбрать несколько критериев разделения. После этого, необходимо определиться с конкретной областью продаж и оценить её особенности. Далее проводится тщательный анализ выбранного сегмента, определение потенциала предприятия. Только после этого, необходимо выставить собственные цели и определить основные потребности выбранной аудитории. На этих составляющих строится маркетинговая стратегия, позволяющая увеличить объемы продаж.

Данная бизнес модель тесно взаимосвязана с позиционированием продукции. Это означает, что вся маркетинговая стратегия должна быть сосредоточена на реализации товаров конечным покупателям. После разделения рынка на отдельные сегменты, проводится глубокий анализ.

Отдельного внимания заслуживают следующие критерии:

1. Размер выбранного сегмента – для того, чтобы получить прибыль от реализации товарной продукции, потребуется выбрать сегмент крупного объема.
2. Наличие возможности увеличения объемов выбранной сферы.
3. Доступность – наличие нескольких каналов сбыта имеющейся продукции.

Как работают продажи в сегменте B2B

Погружаясь в в2в и рассматривая что это, важно учитывать специфику отрасли, чтобы искать клиентов и заключать сделки. Как правило, предприятия покупают то, что позволяет им в дальнейшем получить прибыль, это диктуется моделью рыночной экономики

Бизнес заинтересован в том, чтобы повысить его эффективность, поэтому следует предоставлять продукт:

• быстро — этого можно добиться, ускоряя производственные процессы и масштабируя мощности;
• дешево — постоянное совершенствование бизнес-модели позволит уменьшить цену благодаря меньшим издержкам. Как следствие, повысится конкурентоспособность продавца;
• большими объемами с ориентированием на новые рынки;
• высокого качества, задействуя контроль каждого производственного процесса и новые технологии в них.

Потенциального партнера нужно убедить в выгодности сотрудничества и привлекательности сделки

Изучая, в2в продажи, что это такое, выясняется, что они ориентированы на долгосрочное сотрудничество. Продавец не должен надеяться на подход единоразовой продажи, ведь выгода появится при долгосрочном партнерстве. Для этого необходим доверительный контакт между обеими сторонами, для чего назначаются отдельные менеджеры и даже отделы.

В2в продажи основаны на прагматичном подходе, сравниваются цифры, условия, вырабатывается позиция, выгодная для всех участников. Эмоциональная составляющая сведена к минимуму, чем бизнес-сегмент отличается от B2C модели.

В некоторых случаях частная и корпоративная модель продаж пересекаются. К примеру, в банковском секторе существуют приватные клиенты, за которыми закрепляются отдельные менеджеры. Им предоставляются разного рода бонусы и индивидуальное обслуживание, ведь доходы, получаемые от таких клиентов, могут перекрывать оптовые обороты многих фирм.

Для чего нужны

Электронная коммерция в целом, и в частности – в форме торговых площадок B2B, представляет собой развитый вид коммерции. По своей концептуальной сути они представляют собой функцию обмена электронной информацией между компаниями с целью совершения торговой операции.

Начало электронной коммерции B2B было положено Биржей электронных данных (Electronic Data Interchange) в 1960-х гг.

Видео — чем могут помочь малому и среднему бизнесу электронные торги B2B:

• заключение договоров;
• управление логистикой поставок;
• контроль за операциями в реальном времени;
• участие в международной торговле.

Токсичность и дозировка

В сентябрьском номере журнала «Аналитическая токсикология» за 1998 год сообщается, что существует очень мало данных о фармакологических свойствах, метаболизме и токсичности 2C-B. Связь между его использованием и смертью неизвестна. Обычная пероральная рекреационная доза составляет около 15–25 мг, при которой ощущаются зрительные и слуховые эффекты. Тяжелые побочные реакции крайне редки, но в одном случае использование 2C-B было связано со значительным повреждением головного мозга; предполагаемый «2C-B» никогда не был обнаружен в ходе испытаний, поэтому единственным свидетельством того, что причиной был 2C-B, были слова самой жертвы, а фальсификация наркотиков и токсичные примеси очень распространены в незаконных наркотиках.

	Устный	Инсуффлированный
ED 50	10 мг	4–6 мг
Умеренный	15-25 мг	5–9 мг
Сильный	26–35 мг	10–20 мг
Чрезвычайно интенсивный	> 35 мг	> 20 мг
Продолжительность	4–8 часов	2–4 часа

Летальная доза неизвестна. Александр Шульгин сообщил в PiHKAL , что психолог случайно принял дозу 100 мг перорально без видимого вреда.

При продаже под названием «Экстази» таблетки, содержащие 2C-B, часто содержат около 5 мг препарата, количество, которое оказывает стимулирующее действие, имитирующее действие МДМА; Напротив, таблетки, продаваемые как 2C-B, содержат большее количество препарата (10–20 мг), вызывающего галлюциногенные эффекты. Уличная чистота 2C-B при тестировании оказалась относительно высокой. Исследователи из Испании обнаружили, что образцы 2C-B в стране удвоились в период с 2006 по 2009 год, перешли с преимущественно порошковой формы на таблетки и продемонстрировали «низкий уровень фальсификации». Анализ уличных проб в Нидерландах обнаружил примеси «в небольшом проценте»; только одна из примесей, N-ацетильное производное 2C-B, могла быть идентифицирована и составляла 1,3% образца. Авторы предположили, что это соединение было побочным продуктом синтеза 2C-B.

Что такое активные продажи в этой сфере

Для того, чтобы сделать прибыль максимальной, нужно постоянно работать над увеличением качества и количества продаж. Чтобы осуществлять активные продажи, нужно обеспечить выполнение следующих условий:

Перед тем, как начать работать с клиентом, нужно постараться собрать всю доступную о нём информацию.
В работе нужно стараться работать с ним в непосредственном контакте

Так можно лучше понять особенности, точнее представлять его требования.
На основе проведённой предварительно работы важно определить ключевые особенности клиента.
Чтобы представить товар нужно продумать и провести эффектную презентацию. Необходимо грамотно работать с возражениями клиента.

Завершающим этапом является заключение договора и осуществление продажи. Если продавца постигла неудача, то она является ценным уроком. Необходимо провести детальный анализ и сделать выводы, которые помогут в дальнейшем избегать повторения сделанных ошибок.

Важным средством увеличения продаж является участие в специализированных выставках. Это возможность рассказать о своём предприятии и представить своё предприятие потенциальным клиентам. Здесь можно отвечать на вопросы клиентов, подробно рассказывать о созданных продуктах. Постоянным клиентам можно продемонстрировать последние достижения фирмы.

Чтобы добиться успеха продавец в этой сфере должен обладать следующими знаниями и навыками:

Иметь высокий профессиональный уровень в сфере обычных продаж.
Нужно быть хорошим психологом. В рассматриваемой сфере большую роль играет личное общение. Нужно хорошо понимать собеседника и уметь повлиять на него нужным образом

Важно уметь найти подход к клиенту в различных ситуациях.
В процессе работы нужно уметь достойно представить продаваемый товар. Поскольку покупателю требуются подробные знания о товаре, продавец должен глубоко разбираться в его особенностях

Важно уметь ответить на любые вопросы клиента и развеять возможные возражения.

Продажи в B2B требуют высокого профессионального уровня проведения продаж.

Отличия

Представленный сегмент имеет собственную специфику, которая выделяет его среди остальных. Розничная торговля в сегменте характеризуется следующими особенностями:

• Специфическое значение каждого отдельно взятого потребителя. Рынок ритейла направлен на получение прибыли за счет массовости реализации товаров и услуг. Конечному потребителю отведена совсем небольшая роль и бизнесу отдельно взятый покупатель не интересен. Представленные на рынке компании больше волнуют потребности рынка в целом, чем единичного покупателя.
• Ассортимент и его значение. Лица, которые осуществляют деятельность в сфере ритейла имеют заинтересованность в том, чтобы расширить ассортимент продукции и услуг. Это позволяет расширить собственное влияние на все рыночные сегменты. Например, гипермаркеты, которые характеризуются широкими возможностями выбора. Однако, для покупателя будет предложен еще и курьерский способ доставки, установки и настройки приобретенного устройства или оборудования.

Можно понять, как действует рынок «Би Ту Си» на примере пивной продукции. Такой вид алкогольных напитков зачастую имеет повышенный спрос. Ассортимент напитков в магазинах и торговых точках имеет четкую направленность на массу клиентов. Поэтому, если отдельно взятый человек, который за границей попробовал редкий сорт пива, не сможет найти похожие на полках отечественных супермаркетов, ни один пивовар не станет производить сорт пива под конкретного единичного покупателя, пока не увидит в этом широкий спрос.

Отличие от другого сегмента

Что такое B2B и B2C? Похожий сегмент B2B (business-to-business) имеет немного другую направленность. Здесь на первом месте находятся отношения между бизнесом, конечного покупателя в специфике деятельности нет. То есть, поощряется посредничество. Реализаторами и покупателями выступают всевозможные компании, которые покупают товары оптовыми партиями. Иногда, продукция покупается для последующего дробления на мелкие партии и реализации конечным клиентам.

Важно! Сегмент «Би Ту Би» является предварительным этапом «Би Ту Си»

#8. Учитывать стратегию продаж

Самое плохое в продажах — постоянная смена фокусов. Например, направляете все силы на клиентов одной категории, а компания меняет приоритет — и приходится срочно переориентироваться. Мало того, что тратите время на перестройку, так еще и не получаете бонусы за работу, которую уже сделали. Это демотивирует.

Для постановки цели есть два подхода:

#1. от того, что хотим — идем к показателю X, для него нам нужно вот это и это

#2. от того, что имеем — у нас есть Y, что мы можем сделать с учетом этого

В зависимости от подхода формируется стратегия продаж. В ней супеваржна консистентность цели. Но не стоит путать понятия «распыляться» и «корректировать вектор»: можно немного отклоняться, адаптируясь к ситуации, но глобальные цели менять нельзя. Может сократиться количество клиентов, с которыми планировали поработать, или прибыль, которую хотели получить, — но не инструменты и подходы.

Возможности

Центр электронных торгов B2B-Сenter представляет собой электронную торговую площадку, которая является бесспорным лидером в торговом сегменте business-to-business (b2b) Российской Федерации.

Каждый день на ЭТП осуществляется более 3500 торговых процедур в виде коммерческих тендеров, закупок госкомпаний в рамках нормативов 223-ФЗ и торгов по реализации имущества должников.

К преимуществам В2В-Сenter, кроме создания оптимальных условий для плодотворной закупочной деятельности в виде обширных и всегда актуальных торговых каталогов, относятся также:

• индивидуальный подход к пользователям;
• опыт работы с лидерами рынка;
• большая база поставщиков из почти 0,5 млн. компаний;
• сопровождение закупок;
• широкая функциональность площадки.

Среди них:

Что такое B2B, примеры

От англ. «business to business». Бизнес для бизнеса. Эта бизнес-модель – форма взаимодействия двух организаций. Не работает на потребителей. Одна организация создаёт, продает, сдает в аренду или лизинг материальные объекты другой организации. Вторая — продаёт, перерабатывает с помощью первой компании. Но главная цель этого — получения прибыли.

Примеры:

• производство барно-ресторанного оборудования. Организации производства оборудования продают его другим компаниям, а не конечным покупателям. Нужна ли барная стойка дома? А вот ресторану, кафе или бару без неё не извлечь прибыль. Любые производства оборудования для другого бизнеса – часть B2B рынка;
• рекламные агентства. Фирмам и организациям нужна реклама. Рекламные агентства выполняют услуги другим компаниям, помогающие в построении предпринимательской деятельности. Рекламные агентства работают на те компании, которые они рекламируют (их товары, проекты) и не работают на конечных потребителях продукта, то есть рекламы.
• консалтинговые компании. Консалтинг – консультации в финансовой, экономической, юридической сферах для других компаний. Они же являются клиентами. У консалтинговых компаний нет прямой взаимосвязи с потребителями услуг своих клиентов, поэтому они и относятся к B2B бизнесу.

Крупные и известные компании в сфере B2B: IBM, Oracle, Intel, General Electric, Роснефть.

Принцип работы электронной торговой площадки B2B

Принципиальный смысл торговых площадок проявляется в их способности к взаимовыгодным обменам поставок. Также могут иметь отношение к определенным корпорациям, которые иногда создают эти площадки. Некоторые из таких холдингов мы рассмотрим в примерах B2B — площадок далее по тексту.

Торговые площадки могут быть построены на разных принципах:

• межотраслевой принцип (обслуживать, например, рынок Китая);
• отраслевой принцип (обслуживать разные рынки по отраслям, например, здравоохранение, строительство и т.д.);
• информационный принцип, который также могут быть использован в торговле.

Если говорить о способе доведения до пользователя информации о торгах, то торговые площадки можно классифицировать на:

• каталоги;
• аукционы;
• биржи.

Каталоги предполагают наличие фиксированных цен и используются в следующих случаях:

• когда стоимость товаров относительно невелика;
• когда цена относительно стабильна;
• когда спрос гарантирован;
• когда покупателю до сделки приходится изучать предложения большого числа мелких поставщиков.

Аукцион предполагает договорную цену и используется когда:

• торгуются эксклюзивные, уникальные, единичные или скоропортящиеся товары;
• ценообразование имеет динамичный характер, существует возможность роста или падения цены в короткие промежутки времени.

Биржа предполагает определение рыночной цены из согласованного спроса и предложения и используется в следующих случаях:

• когда спрос и цена характеризуются нестабильностью;
• когда торгуется серийная продукция.

Очень часто электронные торговые площадки предлагают торговлю, основанную на нескольких принципах формирования цены.